Den Spagat zwischen Gebraucht- und Neuwagen erfolgreich meistern

22. Juli 2020 agvs-online.ch – Zahlen von Auto-i-dat zeigen: Gute Occasionen werden knapp. Gerade in Zeiten wie diesen wird deutlich, dass Garagenbetriebe den Handel mit Gebrauchtwagen ebenso pflegen und bewirtschaften sollen wie Neuwagen. Drei Betriebe erklären, wie sie die beiden Geschäftsfelder mit Erfolg unter einen Hut bringen.

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Quelle: Istock

cst. Egal ob bei den Neuzulassungen oder bei der Anzahl Halterwechsel: Die Corona-Pandemie hat im Schweizer Autogewerbe merklich Spuren hinterlassen. So liegen die Ergebnisse der Monate März, April und Mai, in denen die «ausserordentliche Lage» galt, deutlich hinter den Vorjahreszahlen. Interessant: Schaut man genau hin, zeigen sich Unterschiede im Handel. Denn wird die Zahl der immatrikulierten Neuwagen in Relation mit den gehandelten Occasionen gesetzt, lag die Zahl im April bei 1:4,49 und im Mai bei 1:4,7 – so hoch wie nie zuvor. 

Wie René Mitteregger, Datenspezialist bei Auto-i-dat, erklärt, würden mehr Occasionen als Neuwagen gehandelt, weil Gebrauchtwagen in den meisten Fällen keine Lieferfristen hätten und sie somit unmittelbar verfügbar seien. «Zurzeit wartet man auf ein neues Fahrzeug deutlich länger als vor Corona.» Halten die Lieferschwierigkeiten der Hersteller an, dürfte sich gemäss Auto-i-dat die bereits angespannte Situation bei den Occasionen noch verschärfen.

Das Beispiel zeigt: In Zeiten wie diesen dürfen Occasionen nicht vernachlässigt werden. Das Gleiche gilt aber auch für Neuwagen. Worauf muss geachtet werden, wenn ein Betrieb beide Geschäftsfelder anbietet? Wie gelingt der Spagat zwischen der Bewirtschaftung von Occasionen und von Neuwagen? Die AGVS-Medien haben sich bei verschiedenen Betrieben umgehört.

«Die Bewirtschaftung beider Angebote unterscheidet sich hauptsächlich bei der Bereitstellung», führt Dominic Schneider, Inhaber und Geschäftsführer von Fahrdynamic Automobile AG Gipf-Oberfrick, Münchwilen und Däniken, aus. «Während bei den Neuwagen nur ein geringer Aufwand für die mechanische und optische Bereitstellung besteht, wird bei uns bei den Occasionen stark darauf geachtet, dem Kunden ein ‹Sorglospaket› anzubieten.» Marc Eichenberger, Geschäftsführer der Kenny’s Auto-Center AG, hat festgestellt: «Seit wir an unseren grossen Standorten in Wettingen und Wallisellen die Occasionen auf einem separaten Platz getrennt von den Neuwagen präsentieren und auch separate Verkaufsberater haben, sind die Verkaufszahlen in beiden Bereichen deutlich angestiegen.» Die Mehrheit der Kundinnen und Kunden wisse nämlich schon im Vorhinein, ob sie einen Gebraucht- oder einen Neuwagen kaufen möchte. Die Bewirtschaftung der beiden Geschäftsfelder ist hingegen in einem gemeinsamen Sales Operation Center zentralisiert. «In dieser Abteilung werden einerseits sämtliche Neu- und Gebrauchtwagengeschäfte verwaltet, andererseits ist hier auch die Zuständigkeit für das Standtagemanagement verankert.»

Ähnlich handhabt es die P. Schweizer AG Liestal. «Wir legen grossen Wert auf ein aktuelles Lager mit Fahrzeugen mit wenig Standtagen. Die Neuwagen und Occasionen werden bei uns separat ausgestellt, es ist wichtig die beiden Geschäfte zu trennen. In der Kundenbetreuung unterscheiden wir Neuwagen- oder Occasion-Kunden nicht, unsere beiden Verkäufer gehen auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden ein und offerieren ein passendes Fahrzeug», erklärt Geschäftsführer David Schweizer. Die Occasionen werden in einem grossen Mehrmarken-Occasionscenter angeboten, das die P. Schweizer AG gemeinsam mit anderen Garagisten aus der Region betreibt.

Egal ob Neuwagen oder Occasion: «Man muss in der Lage sein, im richtigen Augenblick das richtige Fahrzeug für den richtigen Kunden bereitzuhalten», erklärt Dominic Schneider und fügt hinzu: «Beim Kontakt mit den Kunden ist es also wichtig, stets deren Bedürfnisse zu kennen und diese auch im richtigen Moment in der Akquise anzuwenden.» Das sieht auch David Schweizer so: «Die Bedürfnisse müssen früh erkannt und bearbeitet werden. Wir halten den Kontakt mit unseren Kunden aufrecht und arbeiten aktiv an einer Beziehung, um allfällige Interessen früh abzuholen.» Marc Eichenberger fügt an, dass das interne Zusammenspiel von beiden Geschäftsfeldern, insbesondere für ein funktionierendes Eintauschgeschäft, sehr wichtig sei. Aber nicht nur: «Wegen den anspruchsvollen Zielvorgaben des Importeurs ist der Druck und somit der Fokus auf das Neuwagengeschäft grösser. Man muss also definitiv eine gute interne Rollenverteilung haben, damit das Gebrauchtwagengeschäft nicht vernachlässigt wird.»

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Bei der Fahrdynamic Automobile AG legt man Wert darauf, die gleichen Prozesse für interne und externe Aufträge zu erstellen. «Somit können im Zeitalter der Digitalisierung die gleichen Geschäftsfelder und Abläufe von der Werkstatt über den Kundendienst bis hin zum Verkauf stattfinden», sagt Dominic Schneider. Als Herausforderung nennt er den offenen Markt im Internet. «Einen billigeren Anbieter gibt es immer.» Somit sei die Preispositionierung wichtig, um den Kunden überhaupt auf das Angebot aufmerksam zu machen. Sein Ratschlag: «Den Markt stets im Auge behalten.»

Für eine erfolgreiche Bewirtschaftung von Occasionen und Neuwagen führt David Schweizer die grundlegenden Funktionen eines Verkäufers an. «Werden die Basisaufgaben gut gemacht, sind die Verkaufschancen viel höher.» Das heisst, gute Fotos für Inserate wählen, Angebote zeitnah ausstellen, diese auf Online-Plattformen veröffentlichen und die Kanäle pflegen. «Preise müssen regelmässig verglichen und angepasst werden. Fahrzeuge abschreiben, wenn sie zu viele Standtage vorweisen», ergänzt er. Die Angebote müssen aktuell gehalten werden. Ein weiterer Punkt sei die Beschaffungsplanung von Neuwagen und Occasionen. «Wir planen unsere Neuwagenlager im Voraus und stellen sicher, dass wir alle Modelle an Lager haben. Bei der Eintausch- und Einkaufsplanung von Gebrauchtwagen halten wir Ausschau nach guten Occasionen.»

Um das Occasionsgeschäft auszubauen, sind verschiedene Schritte nötig, wie Marc Eichenberger von Kenny’s Autocenter sagt. Als erstes gelte es, dezidiertes Verkaufspersonal zu rekrutieren. «Zu den weiteren Massnahmen zählen eine geeignete Beschaffungspolitik sowie ein separates Kennzahlenmanagement.» Nicht zuletzt rät David Schweizer, das Gebrauchtwagen-Geschäft nicht nebenbei zu führen, sondern als Teil des Ganzen zu sehen. «Wenn der Geschäftsbereich ernst genommen und professionell bearbeitet wird, hat man auch Erfolg damit.»

Der AGVS unterstützt die Garagisten dabei mit dem Seminar Occasionsmanagement.

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