Flotten: Ein Verkaufsbereich mit grossem Potenzial

28. November 2019 agvs-upsa.ch – Das AGVS-Seminar «Grundlagen Flottenverkauf» beleuchtet den Flottenmarkt und dessen Bewirtschaftungsformen. Referent und Experte Balz Eggenberger liefert Garagisten die nötigen Kenntnisse, um das Flottengeschäft ins Rollen zu bringen. Denn: «Das Potenzial ist längst nicht ausgeschöpft.» 

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cst. Grosse Unternehmen wie Coca Cola haben sie, ebenso kleinere Betriebe wie zum Beispiel Bäckereien. Die Rede ist von Flottenfahrzeugen. Sie machen einen nicht unwesentlichen Teil des Fahrzeugmarkts aus: Schätzungen gehen davon aus, dass rund eine von drei Neuzulassungen in der Schweiz aus einer Flotte stammt. Ein wichtiger Verkaufsbereich also, der Garagisten grosses Potenzial bietet.

«Wenn Garagisten das Wort Flottenverkauf hören, zucken viele zusammen. Sie denken dann unweigerlich an Rabatte und an Hunderte Autos», sagt Balz Eggenberger, Gründer von Fleetcompetence Europe. Doch das sei ein Trugschluss: «Zum einen ist Flottenverkauf nicht gleichbedeutend mit Flottenrabatt und schlechter Profitabilität.» Zum anderen seien die meisten Flotten unter KMU verbreitet und würden zwischen 5 und maximal 20 Fahrzeuge beinhalten.

20191128_balz_eggenberger.jpgUm den Garagisten den Respekt vor Flottendeals und die «Angst vor hohen Rabatten» zu nehmen, führt der AGVS am 28. Januar 2020 in der Mobilcity in Bern das Seminar «Grundlagen Flottenverkauf» durch. Geleitet wird das Seminar entweder von Balz Eggenberger oder seinem Expertenkollegen Ralf Käser. Der eintägige Kurs richtet sich unter anderem an Verkäufer mit Flottenverkauf-Tätigkeiten, Firmenkundenverkäufer, Key Account Manager, Markenverantwortliche und Geschäftsführer.
«Damit ein Flottendeal erfolgreich abgewickelt werden kann, müssen Garagisten den Flottenmarkt und dessen Bewirtschaftungsformen verstehen», erklärt Balz Eggenberger. «Genau hier setzt das Seminar an.» Teilnehmende lernen nicht nur den Flottenmarkt und dessen Bewirtschaftungsformen kennen, sondern werden auch vertieft über die speziellen Anforderungen von Flotten, über TCO (total cost of ownership) und TCM (total cost of mobility) sowie über Kilometer-Entschädigungen in Kenntnis gesetzt.

«Das Ziel ist, dass Garagisten die möglichen Bedürfnisse der Flottenbesitzer verstehen und in der Lage sind, eine auf Flottengesamtkosten basierende Argumentation zu führen», sagt Balz Eggenberger. Dabei ist ihm wichtig zu betonen, dass alle Werkstätten vom Potenzial Flottenverkauf profitieren können – egal wie gross die Garage ist. «Ich behaupte sogar, dass ein Garagist, der einen kleinen Betrieb führt und sich persönlich um das Flottenthema kümmert, im Vorteil ist: Er ist Unternehmer durch und durch, affin für neue Themen, begreift rasch, um was es geht. Im Vergleich zu normalen Autoverkäufern steht er auch im direkten Kontakt mit anderen Unternehmern und damit den richtigen Ansprechpartnern für dieses spannende Thema.»
Der Experte ist überzeugt, dass der Kurs die Chance bietet, künftig den einen oder anderen Flottendeal zu besiegeln. «Wir wollen Garagisten für das Flottengeschäft sensibilisieren und ihnen das nötige Rüstzeug geben, um interessante Verkaufsmöglichkeiten nutzen zu können», so Balz Eggenberger. Denn: «Das Potenzial ist längst nicht ausgeschöpft.»
 
Das Seminar «Grundlagen Flottenverkauf» findet am 28. Januar 2020 von 9 bis 17 Uhr in der Mobilcity in Bern statt. Die beiden Kursleiter Balz Eggenberger und Ralf Käser verfügen über langjährige Erfahrung auf Stufe Geschäftsleitung im Flottenmarkt und Autogewerbe. Balz Eggenberger ist Gründer von Fleetcompetence Europe und Gründer und Lehrgangsleiter des Lehrgangs «Flotten- und Mobilitätsmanagement» an der Hochschule für angewandte Wissenschaft St. Gallen. Ralf Käser ist Geschäftsleiter des Schweizerischen Mobilitätsverbandes SFFV. Zu weiteren Informationen und zur Anmeldung geht es hier.
 
 
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