Les flottes: un secteur de vente à fort potentiel

28 novembre 2019 agvs-upsa.ch – Le séminaire de l’UPSA «Les bases de la vente de parcs de véhicules» éclaire le marché des flottes et ses formes de gestion. L’intervenant et spécialiste Balz Eggenberger fournit aux garagistes les connaissances nécessaires pour démarrer dans la gestion de parcs de véhicules, car «le potentiel est loin d’être épuisé.» 

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cst. Les grandes entreprises telles que Coca-Cola en disposent, de même que les établissements plus petits tels que les boulangeries. Il s’agit de véhicules de flotte, qui constituent une part importante du marché de l’automobile: on estime qu’en Suisse, environ une nouvelle immatriculation sur trois provient d’une flotte. C’est donc un important secteur de vente offrant un fort potentiel aux garagistes.

«Rien que le mot ‹vente de flottes› fait tressaillir les garagistes, car ils pensent inévitablement à des rabais et à des centaines de voitures», affirme Balz Eggenberger, fondateur de Fleetcompetence Europe. Mais il s’agit là d’une idée reçue: «d’une part, la vente de parcs de véhicules ne rime pas forcément avec rabais de flotte et mauvaise rentabilité. D’autre part, la plupart des flottes sont exploitées par des PME et composées de 5 à 20 véhicules.»

20191128_balz_eggenberger.jpgPour surmonter les réticences des garagistes à l’égard des accords de flottes et leur «peur des gros rabais», l’UPSA organise le séminaire «Les bases de la vente de parcs de véhicules» à Mobilcity à Berne le 28 janvier 2020. Celui-ci sera animé soit par Balz Eggenberger ou son collègue spécialiste Ralf Käser. Le séminaire d’une journée s’adresse entre autre aux vendeurs actifs dans la vente de flottes, aux vendeurs spécialistes de la clientèle commerciale, aux Key Account Managers, aux responsables de marque et aux directeurs d’entreprise.

«Pour qu’un accord de flotte soit finalisé avec succès, les garagistes doivent connaître le marché en question et ses formes d’exploitation», explique Balz Eggenberger. «Le séminaire met précisément l’accent sur ces points-là.» Il vise l’acquisition de connaissances approfondies non seulement sur le marché des flottes et ses formes d’exploitation, mais aussi sur les exigences spécifiques des flottes, le TCO (Total Cost of Ownership), le TCM (Total Cost of Mobility) et les indemnités kilométriques.

«L’objectif est de familiariser les garagistes avec les éventuelles exigences des propriétaires de flottes et de développer leur capacité d’établir un argumentaire basé sur les coûts globaux des flottes», affirme Balz Eggenberger. Il lui tient à cœur de souligner que tous les ateliers peuvent profiter du potentiel de la vente de flottes, quelle que soit leur taille. «J’irais même jusqu’à dire qu’un garagiste qui dirige une petite entreprise et qui s’occupe personnellement de cette problématique détient un avantage: il est entrepreneur de A à Z, a une affinité pour les nouveaux sujets et comprend rapidement les enjeux. Contrairement aux vendeurs de voitures normaux, il se trouve en contact direct avec d’autres entrepreneurs et il est donc le bon interlocuteur pour ce sujet passionnant.»

Le spécialiste est convaincu que ce cours offre la possibilité de conclure quelques accords de flottes. «Nous souhaitons sensibiliser les garagistes au marché des flottes et leur fournir les outils nécessaires afin qu’ils puissent profiter de possibilités de vente intéressantes», déclare Balz Eggenberger, car «le potentiel est loin d’être épuisé».
 
Le séminaire «Les bases de la vente de parcs de véhicules» aura lieu de 9 h 00 à 17 h 00 le 28 janvier 2020 à Mobilcity à Berne. Les deux responsables du cours Balz Eggenberger et Ralf Käser disposent d’une longue expérience en tant que directeurs d’entreprise sur le marché des flottes et dans la branche automobile. Balz Eggenberger est le fondateur de Fleetcompetence Europe ainsi que fondateur et responsable de la filière «Gestion des flottes et de la mobilité» à la Haute école des sciences appliquées de St-Gall. Ralf Käser est président de l’Association suisse pour la mobilité (SFFV).  
 
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