Intervista a Sascha Heiniger
Una start-up di quasi 98 anni
13 aprile 2023 agvs-upsa.ch – Negli ultimi due anni, Polestar ha immatricolato 859 e 814 veicoli. Ma il marchio elettrico svedese-cinese ha dovuto affrontare delle sfide con il suo lancio in Svizzera nel bel mezzo della pandemia. Parliamo con il direttore svizzero Sascha Heiniger anche del ruolo svolto dai garagisti per il marchio nell’ambito delle auto ordinate online.
Il direttore Sascha Heiniger e il suo team sono lieti di annunciare che quest’anno, oltre alla Polestar 2 (foto), verrà lanciato sul mercato un altro modello con il SUV Polestar 3. Fonte: Polestar
Jas. Grazie a una filosofia premium interamente orientata alla sostenibilità, Polestar, un tempo affiliata sportiva di Volvo e ora marchio elettrico della casa madre Geely, sta crescendo enormemente in tutto il mondo. Nel frattempo, Polestar è presente in circa 30 Paesi con modelli sviluppati in Svezia e costruiti in Cina, ha aumentato le vendite da quasi zero in soli due anni e mezzo a oltre 100’000 unità, soprattutto grazie alla Polestar 2, e sta ampliando la propria offerta di modelli. Ma che ruolo hanno i garagisti per Polestar?
Signor Heiniger, in cosa Polestar si distingue dal commercio classico di automobili?
Sascha Heiniger, Managing Director di Polestar Svizzera: Il commercio classico di automobili è un business B2B tra concessionario e importatore o costruttore. Allo stesso tempo, però, gli importatori fanno pubblicità B2C. A mio parere, il modello commerciale tradizionale soffre di sovrapproduzione. I veicoli prodotti in eccesso vengono consegnati a un determinato Paese e poi a un concessionario, con tutti gli incentivi. Il concessionario acquista i veicoli, impegna una quantità ingente di denaro e, se le auto non si vendono rapidamente, diventa comprensibilmente nervoso. Poi ci sono sconti – e il «gioco» ha inizio. Alla Polestar seguiamo un modello diverso. Lavoriamo con partner, risp. investitori, che ci forniscono servizi, ma non devono acquistare automobili. Difatti Polestar vende ai clienti solo direttamente e online. In questo modo i clienti non possono semplicemente entrare in uno dei nostri tre Polestar Space in Svizzera, mettere sul tavolo contanti e dire: voglio comprare la Polestar 2.
E poi cosa succede?
I nostri collaboratori Space possono consegnare al cliente un tablet e assisterlo nell’effettivo ordine online del veicolo. Tuttavia, la conclusione dell’acquisto spetta al cliente.
Quanto ci vuole per ricevere una Polestar ordinata oggi?
Attualmente circa tre mesi. Esistono però anche veicoli già preconfigurati, consegnabili al cliente in 3-4 settimane.
Tornando agli investitori Polestar: qual è esattamente il loro compito?
Gestiscono il Polestar Space, ovvero lo showroom, e il team di specialisti Polestar. In cambio, ricevono una partecipazione sui modelli venduti. L’investitore non è quindi obbligato ad acquistare veicoli a proprio rischio. L’investitore effettua anche le consegne dei veicoli in uno dei nostri tre centri di consegna a Bellach SO, Thalwil ZH e Ginevra. Anche per questo riceve un indennizzo. Al momento stiamo anche verificando la «home delivery» nel caso in cui un cliente non desideri recarsi in uno dei tre centri e voglia ricevere l’auto a casa.
Per Polestar il modello di distribuzione digitale ha quindi dato prova della sua efficacia?
Sì, funziona molto bene. La decisione di lavorare con i partner ha anche permesso a Polestar di crescere rapidamente. E, grazie a Volvo, siamo una sorta di start-up di 98 anni, in quanto per determinati sviluppi possiamo contare sulle risorse e il know-how, ma anche sulle infrastrutture di Volvo e dei suoi partner.
Cosa significa concretamente?
I concessionari Volvo possono, se lo desiderano, diventare partner di assistenza Polestar e svolgere lavori di garanzia sui nostri veicoli. Per molti clienti, quando passano a un nuovo tipo di mobilità, è un’argomentazione importante poter contare su un servizio collaudato. In questo modo viene eliminata una possibile incertezza della clientela e viene assegnato un interlocutore conosciuto.
Com’è la situazione in riferimento ai Polestar Space? Ne bastano tre?
Desideriamo offrire anche altri showroom e possibilità di test drive nelle principali città svizzere e negli agglomerati urbani. Perché è importante rendere il marchio Polestar tangibile. La mia tesi è che oggi gli svizzeri si muovono in un raggio di circa 30 chilometri. Di norma, un ginevrino non va a Losanna. Non è sempre facile spiegare questa logica a un non svizzero nel quartier generale di Polestar (ride). In futuro il raggio aumenterà probabilmente un po’, ma vogliamo comunque coprire meglio i centri urbani con il nostro marchio. Anche la possibilità di effettuare test drive è un tema importante. La grande domanda è come arrivare ai test drive quando non hai 70 rivenditori come marchio…
Come si fa?
Facciamo road show in zone dove non siamo presenti con una sede fissa e andiamo dove c’è molta gente. Inoltre, offriamo puntualmente anche «test drive at home» e vogliamo ampliare ulteriormente questa offerta. Si tratta anche di provare le cose. E, se non funziona, reagire rapidamente e cambiare qualcosa.
Dove altro conduce il viaggio di Polestar?
Non vediamo l’ora di conoscere il nostro terzo modello, il SUV Polestar 3, che entrerà nei nostri Space da quest’estate. Inoltre, quest’anno presenteremo il SUV compatto Polestar 4 per il 2024. L’anno prossimo invece la Polestar 5, una berlina premium che verrà lanciata sul mercato nel 2025. Nel 2026 arriverà infine la Polestar 6, la nostra straordinaria roadster, che abbiamo già presentato al Festival of Speed di Goodwood.
Come si prospetta la concorrenza con la casa madre Volvo, che sta anch’essa scegliendo l’elettrico?
Se guardo il rispettivo portfolio, vedo che i due marchi si sviluppano in direzioni diverse, anche se il motore di entrambi alla fine è elettrico. Volvo rimane Volvo, per famiglie e un po’ più soft come marchio. Polestar è più progressista. Quindi non ci rivolgiamo allo stesso pubblico target. Allo stesso tempo, i due marchi si integrano bene. Siamo molto lieti di poter contare su un’eccellente rete di assistenza Volvo con il nostro marchio. Tuttavia non dobbiamo nasconderci. Offriamo ai concessionari Volvo aderenti un nuovo business nel campo dell’assistenza, della garanzia, degli accessori e delle riparazioni.
Com’è il business dell’usato in Polestar?
Un po’ diverso dal modello tradizionale, visto che non abbiamo concessionari. Se si dispone di un veicolo in permuta, è possibile richiedere un’offerta di permuta presso uno dei nostri partner. D’altra parte, sul nostro sito web offriamo anche i cosiddetti veicoli Polestar «pre-owned.» In questo modo, i clienti Polestar hanno la stessa esperienza di acquisto per un’auto usata come per un’auto nuova.
Cosa succede in caso di problemi con una Polestar?
I clienti Polestar chiameranno il nostro servizio clienti o si registreranno tramite l’app. Cerchiamo di aiutarli direttamente con i nostri esperti o, se necessario, li indirizzeremo a uno dei nostri Service Point Polestar in Svizzera o a uno dei concessionari Volvo aderenti.
Questa collaborazione con i concessionari Volvo funziona bene?
Sì. All’inizio molti rivenditori erano delusi di non poter vendere anche i veicoli Polestar. Ma penso che siamo riusciti a dimostrare loro che Polestar è un marchio interessante per loro anche se non viene venduto. Fanno fatturato nell’officina, possono ad esempio vendere o stoccare pneumatici per nuovi clienti o generare ulteriori business aggiuntivi. In ultima analisi, anche il business comune rimane all’interno del gruppo.
Ma è abbastanza?
Nel caso dei veicoli elettrici si va verso una struttura più leggera, nuovi materiali e un numero sempre maggiore di sensori. Ecco dove risiede un nuovo potenziale di introiti per la riparazione e la manutenzione. In altre parole: un garagista lungimirante dovrebbe orientare in tal senso la propria attività sin d'ora. Ma ci sarà anche una tendenza alla formazione di gruppi nei garage per sfruttare le sinergie nel marketing, nella finanza e nell’IT. Il punto critico per molti garagisti è probabilmente la seguente domanda: quando arriverà il momento in cui avrò bisogno di meno o di nessun venditore? Quando arriverà il momento in cui riorganizzerò il carico dell’officina? Non bisogna essere troppo in anticipo, né troppo in ritardo.
E per quanto riguarda la crescente concorrenza nel segmento elettrico?
In questo settore ci saranno sicuramente molti sviluppi. Se si guarda alla Norvegia, è prevedibile che marchi elettrici come BYD, Nio o MG in futuro approderanno anche in Svizzera. Aiways e Lucid sono già arrivati. C’è però un’altra questione che ritengo fondamentale: chi è in grado di riempire e consolidare un marchio con valori rilevanti nel nostro Paese? Il nostro segmento di mercato si sta certamente ravvivando, ma siamo convinti del nostro prodotto e del nostro marchio. Per questo motivo vogliamo continuare a crescere anche in Svizzera.
Nonostante i nuovi marchi, il futuro per i garagisti sembra un po’ meno roseo, o ci sbagliamo?
Sono convinto che i garagisti continueranno ad esistere e che continueremo ad averne necessità anche in futuro. Come ho già detto, sono molto importanti anche per Polestar! Credo tuttavia che sia importante guardare al futuro con occhi aperti. Chiudere gli occhi sul cambiamento in corso e sperare che «l’intera storia» passi non è certo una buona strategia. Ma i garagisti che vedono la trasformazione e la accettano attivamente, ne trarranno vantaggio.
Il direttore Sascha Heiniger e il suo team sono lieti di annunciare che quest’anno, oltre alla Polestar 2 (foto), verrà lanciato sul mercato un altro modello con il SUV Polestar 3. Fonte: Polestar
Jas. Grazie a una filosofia premium interamente orientata alla sostenibilità, Polestar, un tempo affiliata sportiva di Volvo e ora marchio elettrico della casa madre Geely, sta crescendo enormemente in tutto il mondo. Nel frattempo, Polestar è presente in circa 30 Paesi con modelli sviluppati in Svezia e costruiti in Cina, ha aumentato le vendite da quasi zero in soli due anni e mezzo a oltre 100’000 unità, soprattutto grazie alla Polestar 2, e sta ampliando la propria offerta di modelli. Ma che ruolo hanno i garagisti per Polestar?
Signor Heiniger, in cosa Polestar si distingue dal commercio classico di automobili?
Sascha Heiniger, Managing Director di Polestar Svizzera: Il commercio classico di automobili è un business B2B tra concessionario e importatore o costruttore. Allo stesso tempo, però, gli importatori fanno pubblicità B2C. A mio parere, il modello commerciale tradizionale soffre di sovrapproduzione. I veicoli prodotti in eccesso vengono consegnati a un determinato Paese e poi a un concessionario, con tutti gli incentivi. Il concessionario acquista i veicoli, impegna una quantità ingente di denaro e, se le auto non si vendono rapidamente, diventa comprensibilmente nervoso. Poi ci sono sconti – e il «gioco» ha inizio. Alla Polestar seguiamo un modello diverso. Lavoriamo con partner, risp. investitori, che ci forniscono servizi, ma non devono acquistare automobili. Difatti Polestar vende ai clienti solo direttamente e online. In questo modo i clienti non possono semplicemente entrare in uno dei nostri tre Polestar Space in Svizzera, mettere sul tavolo contanti e dire: voglio comprare la Polestar 2.
E poi cosa succede?
I nostri collaboratori Space possono consegnare al cliente un tablet e assisterlo nell’effettivo ordine online del veicolo. Tuttavia, la conclusione dell’acquisto spetta al cliente.
Quanto ci vuole per ricevere una Polestar ordinata oggi?
Attualmente circa tre mesi. Esistono però anche veicoli già preconfigurati, consegnabili al cliente in 3-4 settimane.
Tornando agli investitori Polestar: qual è esattamente il loro compito?
Gestiscono il Polestar Space, ovvero lo showroom, e il team di specialisti Polestar. In cambio, ricevono una partecipazione sui modelli venduti. L’investitore non è quindi obbligato ad acquistare veicoli a proprio rischio. L’investitore effettua anche le consegne dei veicoli in uno dei nostri tre centri di consegna a Bellach SO, Thalwil ZH e Ginevra. Anche per questo riceve un indennizzo. Al momento stiamo anche verificando la «home delivery» nel caso in cui un cliente non desideri recarsi in uno dei tre centri e voglia ricevere l’auto a casa.
Per Polestar il modello di distribuzione digitale ha quindi dato prova della sua efficacia?
Sì, funziona molto bene. La decisione di lavorare con i partner ha anche permesso a Polestar di crescere rapidamente. E, grazie a Volvo, siamo una sorta di start-up di 98 anni, in quanto per determinati sviluppi possiamo contare sulle risorse e il know-how, ma anche sulle infrastrutture di Volvo e dei suoi partner.
Cosa significa concretamente?
I concessionari Volvo possono, se lo desiderano, diventare partner di assistenza Polestar e svolgere lavori di garanzia sui nostri veicoli. Per molti clienti, quando passano a un nuovo tipo di mobilità, è un’argomentazione importante poter contare su un servizio collaudato. In questo modo viene eliminata una possibile incertezza della clientela e viene assegnato un interlocutore conosciuto.
Com’è la situazione in riferimento ai Polestar Space? Ne bastano tre?
Desideriamo offrire anche altri showroom e possibilità di test drive nelle principali città svizzere e negli agglomerati urbani. Perché è importante rendere il marchio Polestar tangibile. La mia tesi è che oggi gli svizzeri si muovono in un raggio di circa 30 chilometri. Di norma, un ginevrino non va a Losanna. Non è sempre facile spiegare questa logica a un non svizzero nel quartier generale di Polestar (ride). In futuro il raggio aumenterà probabilmente un po’, ma vogliamo comunque coprire meglio i centri urbani con il nostro marchio. Anche la possibilità di effettuare test drive è un tema importante. La grande domanda è come arrivare ai test drive quando non hai 70 rivenditori come marchio…
Come si fa?
Facciamo road show in zone dove non siamo presenti con una sede fissa e andiamo dove c’è molta gente. Inoltre, offriamo puntualmente anche «test drive at home» e vogliamo ampliare ulteriormente questa offerta. Si tratta anche di provare le cose. E, se non funziona, reagire rapidamente e cambiare qualcosa.
Dove altro conduce il viaggio di Polestar?
Non vediamo l’ora di conoscere il nostro terzo modello, il SUV Polestar 3, che entrerà nei nostri Space da quest’estate. Inoltre, quest’anno presenteremo il SUV compatto Polestar 4 per il 2024. L’anno prossimo invece la Polestar 5, una berlina premium che verrà lanciata sul mercato nel 2025. Nel 2026 arriverà infine la Polestar 6, la nostra straordinaria roadster, che abbiamo già presentato al Festival of Speed di Goodwood.
Come si prospetta la concorrenza con la casa madre Volvo, che sta anch’essa scegliendo l’elettrico?
Se guardo il rispettivo portfolio, vedo che i due marchi si sviluppano in direzioni diverse, anche se il motore di entrambi alla fine è elettrico. Volvo rimane Volvo, per famiglie e un po’ più soft come marchio. Polestar è più progressista. Quindi non ci rivolgiamo allo stesso pubblico target. Allo stesso tempo, i due marchi si integrano bene. Siamo molto lieti di poter contare su un’eccellente rete di assistenza Volvo con il nostro marchio. Tuttavia non dobbiamo nasconderci. Offriamo ai concessionari Volvo aderenti un nuovo business nel campo dell’assistenza, della garanzia, degli accessori e delle riparazioni.
Com’è il business dell’usato in Polestar?
Un po’ diverso dal modello tradizionale, visto che non abbiamo concessionari. Se si dispone di un veicolo in permuta, è possibile richiedere un’offerta di permuta presso uno dei nostri partner. D’altra parte, sul nostro sito web offriamo anche i cosiddetti veicoli Polestar «pre-owned.» In questo modo, i clienti Polestar hanno la stessa esperienza di acquisto per un’auto usata come per un’auto nuova.
Cosa succede in caso di problemi con una Polestar?
I clienti Polestar chiameranno il nostro servizio clienti o si registreranno tramite l’app. Cerchiamo di aiutarli direttamente con i nostri esperti o, se necessario, li indirizzeremo a uno dei nostri Service Point Polestar in Svizzera o a uno dei concessionari Volvo aderenti.
Questa collaborazione con i concessionari Volvo funziona bene?
Sì. All’inizio molti rivenditori erano delusi di non poter vendere anche i veicoli Polestar. Ma penso che siamo riusciti a dimostrare loro che Polestar è un marchio interessante per loro anche se non viene venduto. Fanno fatturato nell’officina, possono ad esempio vendere o stoccare pneumatici per nuovi clienti o generare ulteriori business aggiuntivi. In ultima analisi, anche il business comune rimane all’interno del gruppo.
Ma è abbastanza?
Nel caso dei veicoli elettrici si va verso una struttura più leggera, nuovi materiali e un numero sempre maggiore di sensori. Ecco dove risiede un nuovo potenziale di introiti per la riparazione e la manutenzione. In altre parole: un garagista lungimirante dovrebbe orientare in tal senso la propria attività sin d'ora. Ma ci sarà anche una tendenza alla formazione di gruppi nei garage per sfruttare le sinergie nel marketing, nella finanza e nell’IT. Il punto critico per molti garagisti è probabilmente la seguente domanda: quando arriverà il momento in cui avrò bisogno di meno o di nessun venditore? Quando arriverà il momento in cui riorganizzerò il carico dell’officina? Non bisogna essere troppo in anticipo, né troppo in ritardo.
E per quanto riguarda la crescente concorrenza nel segmento elettrico?
In questo settore ci saranno sicuramente molti sviluppi. Se si guarda alla Norvegia, è prevedibile che marchi elettrici come BYD, Nio o MG in futuro approderanno anche in Svizzera. Aiways e Lucid sono già arrivati. C’è però un’altra questione che ritengo fondamentale: chi è in grado di riempire e consolidare un marchio con valori rilevanti nel nostro Paese? Il nostro segmento di mercato si sta certamente ravvivando, ma siamo convinti del nostro prodotto e del nostro marchio. Per questo motivo vogliamo continuare a crescere anche in Svizzera.
Nonostante i nuovi marchi, il futuro per i garagisti sembra un po’ meno roseo, o ci sbagliamo?
Sono convinto che i garagisti continueranno ad esistere e che continueremo ad averne necessità anche in futuro. Come ho già detto, sono molto importanti anche per Polestar! Credo tuttavia che sia importante guardare al futuro con occhi aperti. Chiudere gli occhi sul cambiamento in corso e sperare che «l’intera storia» passi non è certo una buona strategia. Ma i garagisti che vedono la trasformazione e la accettano attivamente, ne trarranno vantaggio.
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