Vielleicht ist es ja der hektische Lauf der Zeit: News werden heute schnell konsumiert – und so bleibt manch Autofahrerin oder Autofahrer als Botschaft von Reifentests jüngst nur eine Schlagzeile hängen: Ganzjahresreifen werden besser. Gerne übersehen wird: Besser heisst nicht gut. Oft meistern nur vereinzelte All-Season-Pneus den Zielkonflikt, und die Saisonqualitäten von Sommer- und Winterpneus bleiben weiter unerreicht.
Kein Wunder, erhöht dies den Aufklärungsbedarf: Zum Zeitpunkt unseres Gesprächs mit der Einkaufsorganisation des Schweizerischen Automobil- und Motorfahrzeuggewerbes (ESA) widmet sich die ESA gerade letzten Details einer B2C-Kampagne, welche jetzt im September vor der Wechselsaison Endkundinnen und Endkunden aufklärt, weshalb trotz besserer Testergebnisse am Ende trotzdem kein Ganzjahresreifen besser ist als der Wechsel vom Sommer- zum Winterpneu. «Zum einen richten wir uns an die Automobilistinnen und die Automobilisten, um ihnen zu sagen: Mit dem richtigen Reifen fährst du sicherer», erläutert Martin Schütz, Leiter Geschäftsfeld Reifen der ESA. «Zum anderen liefern wir Garagen im Rahmen der Kampagne dazu Argumentationshilfen.»
Ist das abgesehen vom Sicherheitsaspekt im Strassenverkehr ein Business- oder ein Philosophieentscheid, vor allem auf saisonale Bereifung zu setzen und deshalb auch beispielsweise den erfolgreichen ESA+Tecar-Reifen nicht in All-Season-Varianten zu bieten? «Beides», sagt Schütz, «Ganzjahresreifen bleiben in der Schweiz eine Nische: Wir sprechen hier von einem prozentual tiefen einstelligen Marktanteil. Das andere ist unsere Philosophie entsprechend den Statuten der ESA. Unser Auftrag lautet, die Garagenbetriebe in ihrem Geschäft zu unterstützen. Und zu diesem Geschäft gehören die Reifenwechsel und auch die damit verbundenen Services und Zusatzgeschäfte.»
Schliesslich sei Wechselzeit mehr als ein Tausch der Bereifung. «Der saisonale Wechsel ist für die Garagistinnen und Garagisten vor allem ein Kundenbindungsinstrument.» Hat der erfahrene Reifenexperte Schütz einen Vorschlag, wie die Betriebe noch mehr aus dem Pneugeschäft herausholen könnten? «Kaum, denn Garagistinnen und Garagisten sind Profis. Aber ich rate trotzdem mal: Ist das Auto zum saisonalen Reifenwechsel in der Garage, werfen Sie einen Blick auf die Flüssigkeitsstände, prüfen Sie die Batterie und machen Sie darauf aufmerksam, falls in naher Zukunft Handlungsbedarf besteht – auch hinsichtlich der einzulagernden Sommerreifen. Messen Sie gleich deren Profiltiefe und sagen Sie: Nur noch vier Millimeter, da würde ich zum Sommer zum Wechsel raten. So nehmen Sie den Schmerz vorweg, beim späteren Kaufentscheid ist er halb so gross.»
Apropos Einlagerung: Immer wichtiger wird der Punkt Räderhotel – für Kundinnen und Kunden, Garagistinnen und Garagisten und die ESA: Das Räderhotel St.Gallen für 40'000 Räder ist erfolgreich, am Hauptsitz Burgdorf BE entsteht eins. Baustart ist noch 2026, um ab 2028 in Etappen erst 60'000, später bis zu 100'000 Räder einlagern zu können.
Die Endkundschaft ist heute kaum mehr erpicht darauf, Reifen oder Räder mit nach Hause zu nehmen und nimmt gerne Einlagerungsangebote an. Aber wieso brauchen immer mehr Garagen das ESA-Räderhotel? «Die Räder werden einfach immer grösser und schwerer, und 22 Zoll braucht deutlich mehr Platz als 16 Zoll. Da ist auch das Lager der Garage schnell voll.» Zudem seien Brandschutz- und Gebäudeversicherungsfragen ein Thema. Doch es lohne sich, der Endkundschaft diesen Service trotzdem weiter zu bieten. «Das Einlagern an sich ist für die Betriebe zwar meistens eher kostendeckend als richtig rentabel», sagt Schütz, «aber der Kunde oder die Kundin kommt dann zweimal jährlich garantiert zur Garage und bleibt ihr treu – und dies über einen langen Zeitraum.»
Sehr wichtig im breiten Portfolio ist der ESA+Tecar-Winterreifen. Erst letztes Jahr wurde das Angebot erneuert und sorgt für weiterwachsenden Absatz. Wird die ESA mehr und mehr zum Pneuhändler? «Nicht doch!», sagt Schütz und lacht. «Reifen sind zwar für die ESA wichtig. Aber noch viel wichtiger ist, dass die ESA alles bietet. Wenn Sie eine Garage übernehmen, bekommen Sie bei uns von der Beratung über die Investitionsgüter und die Werkstattausrüstung bis hin zu Service- und Verschleissteilen und eben auch Reifen alles aus einer Hand.»
Braucht es angesichts des Erfolges des ESA+Tecar im mittleren Preissegment überhaupt all die anderen Reifenmarken? «Unbedingt», betont Schütz. «Wir könnten gar nicht für jede Dimension und für jeden Fall einen ESA+Tecar anbieten. Gerade für Fahrzeuge mit grösseren oder spezielleren Reifen gibt es oft nur das Premiumprodukt. In der Schweiz ist Rat der Fachleute für die Endkundschaft das Wichtigste. Empfiehlt die Garage ein Premiumprodukt, wird die Kundin oder der Kunde zurecht dazu greifen. Empfiehlt die Garage einem preissensitiveren Kunden den ESA+Tecar, dann wird er diesen nehmen, denn das ist ein wirklich gutes Produkt. Die Schweizer Kundschaft will keine Billiglösung. Sie will einen fairen Preis, aber ein gutes Produkt. Der Premiumanteil ist hoch, darunter bieten wir den ESA+Tecar an. Richtige Billigreifen sind hierzulande kaum ein Thema.»
Apropos Produkt: Wieso verrät uns die ESA nie, von welchem namhaften europäischen Reifenhersteller sie den ESA+Tecar Tecar bezieht? «Es wäre branchenunüblich, dies bei einem Private-Label-Produkt zu verraten, und wir dürfen es auch schlicht nicht», sagt uns Martin Schütz mit einem Schmunzeln – und führt aus: «Aber damit kein falscher Eindruck entsteht: Der ESA+Tecar ist kein anders gelabelter bekannter Pneu, sondern wirklich eigens für die ESA entwickelt; diese Profile gibt es wirklich nur bei der ESA.»
Sind Kompletträder eigentlich ein wachsendes Thema? «Für uns als ESA nicht so sehr, wohl aber für die Garagistinnen und Garagisten. Das entwickelt sich erfreulich, auch weil die Autohersteller heute viel attraktivere Winterkompletträder anbieten als früher. Für Garagen ist es doppelt wertvoll: Kompletträder werden noch häufiger eingelagert als Reifensätze, und nach unserer Erfahrung ist der Komplettradkunde früher zum Wechsel bereit. Und Kompletträder helfen in der hektischen Wechselsaison der Garage, weil der Wechsel einfach schneller geht: Rad runter, Rad drauf, anziehen – und weiter geht’s.»
