Forse è proprio il ritmo frenetico dei tempi: oggi le notizie vengono consumate in fretta – e così, a molti automobilisti, dei recenti test sugli pneumatici rimane impresso solo un titolo: gli pneumatici quattro stagioni stanno migliorando. Ciò che spesso viene trascurato è che «migliori» non significa «buoni». Spesso solo pochi pneumatici per tutte le stagioni riescono a conciliare le esigenze contrastanti, mentre le prestazioni stagionali degli pneumatici estivi e pneumatici invernali rimangono ancora ineguagliabili.
Non c’è da stupirsi che ciò aumenti la necessità di informazione: al momento del nostro colloquio con l’organizzazione di acquisto del settore automobilistico e dei veicoli a motore svizzero (ESA), l’ESA stava proprio definendo gli ultimi dettagli di una campagna B2C che, in questo mese di settembre, alla vigilia della stagione del cambio gomme, spiega ai clienti finali perché, nonostante i risultati migliori nei test, alla fine nessun pneumatico per tutte le stagioni è comunque migliore del passaggio dal pneumatico estivo a quello invernale. «Da un lato ci rivolgiamo agli automobilisti per dire loro: con lo pneumatico giusto guidi in modo più sicuro», spiega Martin Schütz, responsabile del settore pneumatici dell’ESA. «D’altro canto, nell’ambito della campagna forniamo alle officine degli strumenti di supporto per la vendita.»
A parte l’aspetto della sicurezza nel traffico stradale, è una scelta di natura commerciale o filosofica quella di puntare soprattutto sugli pneumatici stagionali e, di conseguenza, di non offrire, ad esempio, il modello di successo ESA+Tecar nelle varianti per tutte le stagioni? «Entrambe le cose», afferma Schütz, «gli pneumatici per tutte le stagioni rimangono una nicchia in Svizzera: stiamo parlando di una quota di mercato percentuale a una cifra bassa. L’altro aspetto è la nostra filosofia, in linea con lo statuto dell’ESA. Il nostro mandato è quello di sostenere le officine nella loro attività. E di questa attività fanno parte il cambio gomme, i servizi correlati e le attività complementari.»
In fin dei conti, il cambio gomme è molto più di una semplice sostituzione degli pneumatici. «Il cambio stagionale è soprattutto uno strumento di fidelizzazione della clientela per i meccanici.» L’esperto di pneumatici Schütz ha qualche suggerimento su come le officine potrebbero trarre ancora più vantaggio dal business degli pneumatici? «Difficilmente, perché i meccanici sono professionisti. Ma un consiglio lo do comunque: quando l’auto è in officina per il cambio stagionale degli pneumatici, date un’occhiata ai livelli dei liquidi, controllate la batteria e segnalate al cliente se è necessario intervenire nel prossimo futuro – anche per quanto riguarda gli pneumatici estivi da riporre in magazzino. Misurate subito la profondità del battistrada e dite: «Rimangono solo quattro millimetri, quindi consiglierei di sostituirli in estate». In questo modo anticipate il disagio, e al momento della decisione di acquisto sarà già meno gravoso.»
A proposito di rimessaggio: il concetto di «hotel per ruote» sta diventando sempre più importante – per i clienti, i gestori di officine e l’ESA: l’hotel per ruote di San Gallo, con una capacità di 40'000 ruote, sta riscuotendo successo, mentre ne sta sorgendo uno presso la sede centrale di Burgdorf (BE). I lavori inizieranno ancora nel 2026, per poter immagazzinare, a partire dal 2028 e in più fasi, inizialmente 60'000 e successivamente fino a 100'000 ruote.
Oggi i clienti finali non sono quasi più interessati a portare a casa pneumatici o ruote e accettano volentieri le offerte di deposito. Ma perché sempre più officine hanno bisogno dell’ESA-Räderhotel? «Le ruote diventano semplicemente sempre più grandi e pesanti, e quelle da 22 pollici richiedono decisamente più spazio rispetto a quelle da 16 pollici. Di conseguenza, anche il magazzino dell’officina si riempie in fretta». Inoltre, entrano in gioco anche questioni relative alla sicurezza antincendio e all’assicurazione dell’immobile. Tuttavia, vale comunque la pena continuare a offrire questo servizio alla clientela finale. «Il deposito in sé, per le aziende, è per lo più un’attività che copre i costi piuttosto che realmente redditizia», afferma Schütz, «ma il cliente o la cliente viene poi garantito due volte all’anno in officina e le rimane fedele – e questo per un lungo periodo.»
Molto importante nell’ampio portafoglio è lo pneumatico invernale ESA+Tecar. Proprio l’anno scorso l’offerta è stata rinnovata e garantisce un volume di vendite in continua crescita. L’ESA sta diventando sempre più un rivenditore di pneumatici? «Niente affatto!», dice Schütz ridendo. «Gli pneumatici sono certamente importanti per ESA. Ma ancora più importante è che ESA offra tutto. Se rilevate un’officina, da noi trovate tutto da un unico fornitore: dalla consulenza ai beni di investimento e alle attrezzature per l’officina, fino ai ricambi di servizio e di usura e, appunto, anche agli pneumatici.»
Visto il successo dell’ESA+Tecar nella fascia di prezzo media, c’è davvero bisogno di tutte le altre marche di pneumatici? «Assolutamente sì», sottolinea Schütz. «Non potremmo affatto offrire un ESA+Tecar per ogni misura e per ogni esigenza. Proprio per i veicoli con pneumatici più grandi o più particolari, spesso è disponibile solo il prodotto premium. In Svizzera, la consulenza degli esperti è fondamentale per i clienti finali. Se l’officina consiglia un prodotto premium, il cliente lo sceglierà giustamente. Se invece l’officina consiglia l’ESA+Tecar a un cliente più attento al prezzo, questi lo sceglierà, perché si tratta di un prodotto davvero valido. La clientela svizzera non vuole soluzioni a basso costo. Vuole un prezzo equo, ma un prodotto di qualità. La quota di prodotti premium è elevata; al di sotto di questa fascia offriamo l’ESA+Tecar. Gli pneumatici davvero economici non sono quasi mai presi in considerazione da queste parti.»
A proposito di prodotto: perché l’ESA non ci rivela mai da quale noto produttore europeo di pneumatici acquista l’ESA+Tecar Tecar? «Non sarebbe prassi del settore rivelarlo nel caso di un prodotto a marchio proprio, e semplicemente non ci è permesso farlo», ci dice Martin Schütz con un sorriso, e aggiunge: «Ma per non dare un’impressione errata: l’ESA+Tecar non è un pneumatico noto con un’altra etichetta, bensì è stato sviluppato appositamente per l’ESA; questi profili si trovano davvero solo presso l’ESA.»
Le ruote complete sono davvero un tema in crescita? «Per noi di ESA non tanto, ma sicuramente per i meccanici. La tendenza è positiva, anche perché oggi le case automobilistiche offrono ruote complete invernali molto più attraenti rispetto al passato. Per le officine è un vantaggio doppio: le ruote complete vengono messe in deposito ancora più spesso dei set di pneumatici e, secondo la nostra esperienza, i clienti che acquistano ruote complete sono più propensi a effettuare il cambio in anticipo. Inoltre, le ruote complete aiutano le officine durante la frenetica stagione dei cambi, perché l’operazione è semplicemente più veloce: si smonta la ruota, si monta quella nuova, si serrano i bulloni – e si riparte.»
