20 maggio 2025 agvs-upsa.ch – Nonostante tutti i progressi compiuti, le vendite di auto elettriche procedono a rilento e, vista la pressione politica, stanno diventando un problema per il settore. Tuttavia, le voci provenienti dal mondo pratico dimostrano che i clienti possono essere convinti a passare alla mobilità elettrica con la conoscenza contro i pregiudizi, con l'onestà e con la propria esperienza con le auto elettriche. Ilir Pinto

Charles-Albert Hediger, membro del comitato centrale UPSA, settore formazione, con la sua Smart #1 completamente elettrica. Il garagista Mercedes-Benz e Smart punta sull'esperienza personale con le auto elettriche e convince anche la sua clientela. Foto: messa a disposizione

È una situazione da strapparsi i capelli: nonostante l'offerta crescente, i prezzi sempre più convenienti, l'autonomia sempre maggiore e il numero crescente di stazioni di ricarica private e pubbliche, la domanda di nuove auto elettriche rimane modesta. Ostacoli quali l'infrastruttura di ricarica insufficiente per chi noleggia, il timore di prezzi elevati dell'elettricità, l'incertezza riguardo alla ricarica e le aspettative congiunturali frenate rallentano il successo sul mercato. A ciò si aggiunge il fatto che i veicoli a combustione interna rimangono più economici. La quota di mercato dei veicoli elettrici (puramente elettrici e ibridi plug-in) nelle nuove immatricolazioni è leggermente diminuita nel 2024, passando dal 30 al 28 per cento.

La roadmap per la mobilità elettrica del governo federale prevedeva che entro la fine del 2025 il 50 per cento di tutte le auto nuove in Svizzera fossero elettriche. E l'ordinanza sul CO2 riveduta, che entrerà in vigore con effetto retroattivo al 1° gennaio 2025, prescrive che quest'anno debbano essere venduti il doppio dei veicoli elettrici rispetto all'anno precedente, un obiettivo irrealistico vista la situazione del mercato. I concessionari di marca, come gli importatori, sono sottoposti a un'enorme pressione per aumentare le vendite di veicoli elettrici.

Il futuro dell'auto è elettrico
Ma non è solo per questo che è indispensabile un maggiore successo nelle vendite di auto elettriche. Per Markus Aegerter, membro della direzione UPSA e responsabile del settore Rappresentanza di categoria, è chiaro: chi oggi, come garagista, punta sulle auto elettriche, investe nel futuro. Secondo Aegerter, lo sviluppo tecnologico sta procedendo rapidamente e le auto elettriche stanno diventando sempre migliori e più attraenti. «Secondo i sondaggi, due terzi della generazione Z si dichiara aperta all'acquisto di un'auto elettrica», sottolinea Aegerter. Gruppi come Volkswagen hanno chiaramente optato per questa tecnologia. Non esiste quindi un no categorico alla mobilità elettrica nel settore.

Markus Aegerter, membro della direzione UPSA e rappresentante del settore, afferma: «Se superiamo gli ostacoli attuali, a lungo termine nessuno parlerà più di motori a combustione». Foto: UPSA Media

Ma Aegerter è naturalmente consapevole delle sfide. In primo luogo cita l'insufficiente infrastruttura di ricarica per gli inquilini di condomini. «Qui manca una chiara responsabilità. La Confederazione rimanda ai privati». Richieste come il «diritto alla ricarica» cadono nel vuoto, perché nessuno vuole finanziarle. Un ostacolo è rappresentato dall'incertezza economica generale. Molti potenziali acquirenti sono attualmente restii a fare investimenti importanti, ma questo vale anche per i veicoli a combustione. Ma nel caso dei veicoli elettrici c'è un fattore in più: chi acquista oggi un'auto elettrica non sa quale sarà il suo valore residuo tra quattro anni, perché lo sviluppo tecnologico procede rapidamente. Aegerter è comunque fiducioso: «Se superiamo gli ostacoli, a lungo termine nessuno parlerà più di auto a combustione, che saranno semplicemente delle auto d'epoca», afferma.

La convinzione parte dal capo
Charles-Albert Hediger, membro del comitato centrale UPSA per la formazione, dirige la rinomata concessionaria Mercedes-Benz Hediger SA a Sion (VS) e vende auto elettriche dei marchi Mercedes-Benz e Smart. Quest'ultima punta tutto sulla mobilità elettrica. «Il lancio dei modelli Hashtag non è stato facile, ma Smart è popolare in Svizzera e ora le cose stanno andando bene», riferisce Hediger. Per Mercedes-Benz è un po' più difficile vendere veicoli puramente elettrici, eppure: «Da settembre 2024, le vendite di veicoli elettrici superano quelle dei mesi precedenti, in termini proporzionali».

Tra le sfide, Hediger sottolinea: «Le auto elettriche richiedono maggiori spiegazioni». Per venderle con successo, i venditori devono esserne convinti. Lui stesso guida un'auto elettrica da due anni e mezzo e nel 2024 ha percorso circa 25 000 chilometri con una Smart #1 e una Mercedes elettrica. «Funziona! Posso ricaricare, posso andare avanti e arrivare a destinazione», afferma Hediger. Se lui non ha problemi, tanto meno ne avranno i conducenti medi con una percorrenza annua compresa tra 10 000 e 15 000 chilometri. Questa convinzione deve essere trasmessa in modo credibile anche alla clientela.

Con le auto elettriche l'onestà è fondamentale
Secondo Charles-Albert Hediger, circa l'80% degli acquirenti di auto elettriche arriva in showroom con il desiderio di acquistare un veicolo elettrico. Per il resto della clientela è necessario un lavoro di persuasione. Ciò riesce soprattutto se a casa hanno una proprietà o un impianto fotovoltaico. Gli affittuari sono più titubanti, ma la situazione sta migliorando costantemente. Le domande più frequenti? Autonomia, infrastruttura di ricarica, valore residuo e funzionamento invernale. Hediger consiglia di rimanere onesti. «Non serve a nulla promettere che un'auto elettrica in inverno avrà la stessa autonomia che in estate», afferma.

Il pregiudizio sull'autonomia ridotta è facile da confutare. «Oggi siamo tra i 200 e i 500 chilometri reali: chi ricarica una volta alla settimana non ha problemi». Anche la rete di ricarica rapida è ormai migliore della sua reputazione. Il suo consiglio ai clienti: «Meglio partire cinque minuti prima che sprecare inutilmente energia a velocità elevate». Tanto più che il tema della sostenibilità è particolarmente importante per i clienti più giovani. Si può anche argomentare dal punto di vista economico: le auto elettriche hanno costi di manutenzione inferiori. Charles-Albert Hediger riferisce anche di clienti che sono passati da un'auto a combustione a un'ibrida o ibrida plug-in e poi a un'auto completamente elettrica. «La convinzione inizia nella vita di tutti i giorni. Io ne sono convinto! E i clienti lo percepiscono», afferma Hediger.

La curiosità e l'esperienza personale aiutano
Chiediamo a Beat Jenny della Trepos AG, che ha trattato proprio questo argomento nel webinar «Mobilità elettrica nella vendita» della UPSA Business Academy (vedi riquadro), quali sono gli strumenti utili per vendere più veicoli elettrici. Jenny afferma che chi vuole vendere auto elettriche deve confrontarsi attivamente con esse. «I garagisti e i loro collaboratori dovrebbero guidare essi stessi auto elettriche.» Solo così è possibile riferire esperienze autentiche e rispondere in modo credibile alle domande dei clienti. La cosa più importante è confrontarsi con temi quali l'infrastruttura di ricarica e i tempi di ricarica, i costi e anche le funzioni del software.

Beat Jenny della Trepos AG fornisce gli strumenti per vendere con successo auto elettriche nell'ambito del webinar «Mobilità elettrica nella vendita» della UPSA Business Academy. Foto: messa a disposizione

Anche i collaboratori hanno dei pregiudizi
Secondo Jenny, il prezzo di acquisto è solo uno dei fattori da considerare. «Poiché la maggior parte delle auto elettriche viene finanziata, è necessario esaminare più attentamente il valore di riacquisto e, soprattutto, il costo per chilometro», afferma. Chi percorre circa 20 000 chilometri all'anno può risparmiare circa il 30% con un'auto elettrica, a condizione che possa ricaricarla a casa. Essere in grado di calcolare con precisione i costi di esercizio diventa quindi una competenza preziosa nella vendita. Secondo Jenny, l'ostacolo più grande è lo scetticismo. Questo non si riscontra solo tra i clienti, ma spesso anche nelle officine stesse. «Molti collaboratori credono di sapere molto sulla mobilità elettrica. Ma gran parte delle loro conoscenze si basa su informazioni incomplete, pregiudizi o notizie riportate dai media». Per questo motivo è necessaria una cultura interna di apertura e curiosità. «Tutto inizia dal titolare. Chi non crede nella mobilità elettrica non può pretendere che il team di vendita sia convinto».

Quello che Jenny riferisce dai suoi webinar è incoraggiante: «Alla fine molti partecipanti constatano che non è così complicato come pensavano. Anche per quanto riguarda la ricarica in viaggio o la questione dei costi». Molti stanno capendo solo ora che le auto elettriche sono più costose all'acquisto, ma più economiche nell'uso. «Chi combina conoscenza, curiosità ed esperienza personale può fornire una consulenza competente alla clientela e vendere con maggiore successo le auto elettriche», riassume Jenny.