20. Mai 2025 agvs-upsa.ch – Der Absatz von Elektroautos harzt allen Fortschritten zum Trotz und wird für die Branche angesichts des Drucks der Politik zum Problem. Doch Stimmen aus der Praxis zeigen: Kundinnen und Kunden lassen sich durchaus für die E-Mobilität gewinnen – mit Wissen gegen Vorurteile, mit Ehrlichkeit – und mit der eigenen Erfahrung mit E-Autos. Ilir Pinto


Charles-Albert Hediger, AGVS-Zentralvorstand, Bereich Bildung, mit seinem vollelektrischen Smart #1. Der Mercedes-Benz- und Smart-Garagist setzt auf persönliche Erfahrung mit Elektroautos – und überzeugt damit auch seine Kundschaft. Foto: zvg

Es ist eine Situation zum Haareraufen: Trotz wachsendem Angebot, trotz immer günstigeren Preisen, trotz immer mehr Reichweite und trotz steigender Anzahl privater wie öffentlicher Ladestationen bleibt die Nachfrage nach neuen Elektroautos verhalten. Hindernisse wie unzureichende Ladeinfrastruktur für Mietende, Angst vor hohen Strompreisen, Unsicherheit in Bezug auf das Laden und gebremsten Konjunkturerwartungen bremsen den Markterfolg. Hinzu kommt: Verbrenner bleiben preisgünstiger. Der Marktanteil der Steckerfahrzeuge (rein elektrisch und Plug-in-Hybride) bei den Neuzulassungen ging 2024 leicht zurück von 30 auf 28 Prozent.
 
Dabei sah die Roadmap Elektromobilität des Bundes vor, dass bis Ende 2025 bereits 50 Prozent aller Neuwagen in der Schweiz mit Strom laufen. Und die revidierte CO₂-Verordnung, die rückwirkend auf den 1. Januar 2025 gilt, schreibt vor, dass dieses Jahr doppelt so viele E-Fahrzeuge verkauft werden müssen wie im Vorjahr – angesichts der Marktsituation unrealistisch. Markenhändlerinnen und -händler stehen wie die Importeure unter enormem Druck, den Absatz der EVs zu steigern.
 
Die Autozukunft ist elektrisch
Doch nicht nur deshalb ist mehr Erfolg beim E-Auto-Verkauf unumgänglich. Für Markus Aegerter, Mitglied der AGVS-Geschäftsleitung und verantwortlich für den Bereich Branchenvertretung, ist klar: Wer als Garagistin oder Garagist heute auf Elektroautos setzt, investiert in die Zukunft. Die technologische Entwicklung schreite schnell voran, so Aegerter, E-Autos würden immer besser und attraktiver. «Zwei Drittel der Generation Z zeigen sich laut Umfragen offen für den Kauf eines Elektroautos», betont Aegerter. Konzerne wie Volkswagen hätten sich klar für diese Technologie entschieden. Ein grundsätzliches Nein zur Elektromobilität gebe es in der Branche ergo nicht.


Markus Aegerter, AGVS-Geschäftsleitung, Branchenvertretung, sagt: «Wenn wir die heutigen Hürden überwinden, spricht längerfristig niemand mehr von Verbrennern.» Foto: AGVS-Medien
 
Doch kennt Aegerter natürlich die Herausforderungen. Als erstes nennt er die unzureichende Ladeinfrastruktur für Mieterinnen und Mieter in Mehrfamilienhäusern. «Hier fehlt es an klarer Verantwortung. Der Bund verweist auf die Privaten.» Forderungen wie das «Recht auf Laden» verhallten, da niemand es finanzieren wolle. Ein Hemmnis sei die allgemeine wirtschaftliche Unsicherheit. Viele Kaufinteressierte scheuten derzeit grössere Investitionen – was aber auch Verbrenner betreffe. Doch bei elektrischen Fahrzeugen komme etwas hinzu: Wer heute ein E-Auto kaufe, wisse nicht, welchen Restwert es in vier Jahren hat, weil die technologische Entwicklung schnell voraneile. Doch Aegerter ist zuversichtlich: «Wenn wir die Hürden überwinden, spricht längerfristig niemand mehr von Verbrennern – die sind dann einfach Oldtimer», sagt er.
 
Überzeugung beginnt beim Chef
Charles-Albert Hediger, AGVS-Zentralvorstand für den Bereich Bildung, führt die renommierte Mercedes-Benz-Markenvertretung Hediger SA in Sion VS und verkauft Elektroautos der Marken Mercedes-Benz und Smart. Letztere setzt voll auf E-Mobilität. «Der Verkaufsstart der Hashtag-Modelle war nicht ganz einfach, doch Smart ist in der Schweiz beliebt – inzwischen läuft es gut», berichtet Hediger. Bei Mercedes-Benz sei es etwas schwieriger, rein elektrische Fahrzeuge zu verkaufen, und doch: «Seit September 2024 übertrifft der Verkauf von elektrischen Fahrzeugen jeweils jenen der Vorjahresmonate – proportional betrachtet.»
 
Zu den Herausforderungen betont Hediger: «Bei Elektroautos gibt es mehr Erklärungsbedarf.» Um sie mit Erfolg zu verkaufen, müssten die Verkaufenden überzeugt sein. Er selbst fahre seit zweieinhalb Jahren elektrisch und habe 2024 rund 25'000 Kilometer im Smart #1 und elektrischem Mercedes zurückgelegt. «Das funktioniert! Ich kann laden, ich komme voran und an», so Hediger. Habe er keine Probleme, hätten Durchschnittslenkende mit 10'000 bis 15'000 Kilometern Jahresfahrleistung umso weniger welche. Diese Überzeugung müsse man gegenüber der Kundschaft auch glaubhaft vermitteln.
 
Bei EVs ist Ehrlichkeit Trumpf
Laut Charles-Albert Hediger kommen bei ihm geschätzte 80 Prozent der E-Auto-Käuferinnen und Käufer bereits mit dem Wunsch nach einem EV in den Showroom. Bei der übrigen Kundschaft brauche es Überzeugungsarbeit. Dies gelinge vor allem, wenn zuhause ein Eigenheim oder eine Photovoltaikanlage warte. Mietenden seien zögerlicher, doch verbessere sich dies stetig. Die häufigsten Fragen? Reichweite, Ladeinfrastruktur, Restwert und Winterbetrieb. Hediger empfiehlt, ehrlich zu bleiben. «Es bringt nichts, zu versprechen, dass ein E-Auto im Winter gleich weit kommt wie im Sommer», sagt er.
 
Leicht zu entkräften sei das Vorurteil zu geringer Reichweite. «Heute liegen wir bei 200 bis 500 Realkilometern – wer einmal pro Woche lädt, hat keine Probleme.» Auch sei das Schnellladenetz inzwischen besser als sein Ruf. Sein Tipp an Kundinnen und Kunden: «Lieber fünf Minuten früher losfahren, als mit hoher Geschwindigkeit unnötig Energie zu verschwenden.» Zumal das Thema Nachhaltigkeit gerade bei jüngeren Kundinnen und Kunden wirke. Auch ökonomisch könne man argumentieren: E-Autos bieten tiefere Unterhaltskosten. Charles-Albert Hediger berichtet auch von Kundinnen und Kunden, die vom Verbrenner zunächst auf einen Hybrid oder Plug-in-Hybrid umgestiegen seien und dann weiter auf ein rein elektrisches Auto. «Überzeugung beginnt im Alltag. Ich bin überzeugt! Das spüren Kundinnen und Kunden», so Hediger.
 
Neugier und eigene Erfahrung hilft
Welches Rüstzeug hilft, um mehr EVs zu verkaufen, fragen wir Beat Jenny von der Trepos AG, der im Rahmen des Webinars «Elektromobilität im Verkauf» der AGVS Business Academy (siehe Kasten) genau dies vermittelt. Jenny sagt: Wer Elektroautos verkaufen will, muss sich aktiv mit ihnen auseinandersetzen. «Garagistinnen und Garagisten sowie Mitarbeitende sollten selbst elektrisch fahren.» Nur so liessen sich Erfahrungen authentisch berichten und Fragen der Kundschaft glaubwürdig beantworten. Am wichtigsten sei es dabei, sich mit Themen wie Ladeinfrastruktur und Ladezeiten, mit Kosten und auch Softwarefunktionen auseinanderzusetzen.


Beat Jenny von der Trepos AG vermittelt im Rahmen des Webinars «Elektromobilität im Verkauf» der AGVS Business Academy das Rüstzeug für das erfolgreiche Verkaufen von Elektroautos. Foto: zvg
 
Auch Mitarbeitende haben Vorurteile
Laut Jenny ist der Kaufpreis nur ein Punkt. «Da ein Grossteil der Elektroautos finanziert werden, sind Rücknahmewert und vor allem die Kosten pro Kilometer genauer zu betrachten», sagt er. Wer etwa 20'000 Kilometer pro Jahr fahre, könne mit einem Elektroauto – sofern sie oder er zuhause laden kann – rund 30 Prozent günstiger unterwegs sein. Die Betriebskosten präzise berechnen zu können, werde so zu einer wertvollen Kompetenz im Verkauf. Laut Jenny ist die grösste Hürde: Skepsis. Diese finde sich nicht nur bei der Kundschaft, sondern oft in den Garagen selbst. «Viele Mitarbeitende glauben, viel über die Elektromobilität zu wissen. Doch vieles beruht auf Halbwissen, Vorurteilen oder Medienberichten.» Deshalb brauche es intern eine Kultur der Offenheit – und der Neugier. «Es beginnt beim Inhaber. Wer selbst nicht an Elektromobilität glaubt, kann nicht glaubhaft vom Verkaufsteam Überzeugung verlangen.»
 
Was Jenny aus seinen Webinaren berichtet, ist ermutigend: «Viele Teilnehmende stellen am Ende fest: Es ist gar nicht so kompliziert, wie gedacht. Auch beim Laden unterwegs oder bei der Frage der Kosten.» Dass Elektroautos in der Anschaffung teurer, im Betrieb aber günstiger seien, werde vielen erst langsam klar. «Wer Wissen, Neugier und die eigene Erfahrung kombiniert, kann die Kundschaft kompetent beraten und erfolgreicher Elektroautos verkaufen», fasst Jenny zusammen.