20 mai 2025 agvs-upsa.ch – Malgré tous les progrès réalisés, les ventes de voitures électriques stagnent et deviennent un problème pour le secteur en raison de la pression politique. Mais les professionnels sur le terrain le montrent : les clients peuvent être convaincus par la mobilité électrique, à condition de lutter contre les préjugés, de faire preuve d'honnêteté et de partager leur propre expérience des voitures électriques. Ilir Pinto

Charles-Albert Hediger, comité central de l'UPSA, secteur Formation, avec sa Smart #1 entièrement électrique. Le garagiste Mercedes-Benz et Smart mise sur son expérience personnelle avec les voitures électriques – et convainc ainsi sa clientèle. Photo : zvg

C'est une situation à s'arracher les cheveux : malgré une offre croissante, des prix toujours plus avantageux, une autonomie toujours plus grande et un nombre croissant de stations de recharge privées et publiques, la demande de nouvelles voitures électriques reste modérée. Des obstacles tels que l'insuffisance des infrastructures de recharge pour les locataires, la crainte de prix élevés de l'électricité, l'incertitude quant à la recharge et les prévisions économiques moroses freinent le succès commercial. À cela s'ajoute le fait que les véhicules à combustion restent moins chers. La part de marché des véhicules rechargeables (électriques purs et hybrides rechargeables) dans les nouvelles immatriculations a légèrement reculé en 2024, passant de 30 à 28 pour cent.

La feuille de route mobilité électrique du gouvernement fédéral prévoyait pourtant que 50 pour cent de toutes les voitures neuves en Suisse roulent à l'électricité d'ici fin 2025. Et la révision de l'ordonnance sur leCO₂, qui s'applique rétroactivement au 1er janvier 2025, stipule que le nombre de véhicules électriques vendus cette année doit être deux fois plus élevé que l'année précédente, ce qui est irréaliste compte tenu de la situation du marché. Les concessionnaires, tout comme les importateurs, sont soumis à une pression énorme pour augmenter les ventes de véhicules électriques.

L'avenir de l'automobile est électrique
Mais ce n'est pas la seule raison pour laquelle il est indispensable d'augmenter les ventes de voitures électriques. Pour Markus Aegerter, membre de la direction de l'UPSA et responsable de la représentation de la branche, une chose est claire : les garagistes qui misent aujourd'hui sur les voitures électriques investissent dans l'avenir. Selon lui, les progrès technologiques sont rapides et les voitures électriques ne cessent de s'améliorer et de gagner en attractivité. « Selon les sondages, deux tiers de la génération Z se disent ouverts à l'achat d'une voiture électrique », souligne Markus Aegerter. Des groupes tels que Volkswagen ont clairement opté pour cette technologie. Il n'y a donc pas de refus catégorique de la mobilité électrique dans la branche.

Mais M. Aegerter connaît bien sûr les défis à relever. Il cite en premier lieu l'insuffisance de l'infrastructure de recharge pour les locataires d'immeubles collectifs. « Il y a ici un manque de responsabilité claire. La Confédération renvoie aux particuliers. » Les revendications telles que le « droit à la recharge » restent lettre morte, car personne ne veut les financer. L'incertitude économique générale constitue un obstacle. De nombreux acheteurs potentiels hésitent actuellement à réaliser des investissements importants, ce qui concerne également les véhicules à combustion. Mais dans le cas des véhicules électriques, il y a un élément supplémentaire : ceux qui achètent aujourd'hui une voiture électrique ne savent pas quelle sera sa valeur résiduelle dans quatre ans, car les progrès technologiques sont rapides. Mais M. Aegerter est confiant : « Si nous surmontons les obstacles, personne ne parlera plus à long terme de moteurs à combustion – ils ne seront plus que des véhicules anciens », dit-il.

La conviction commence par le patron
Charles-Albert Hediger, membre du comité central de l'UPSA chargé de la formation, dirige la célèbre concession Mercedes-Benz Hediger SA à Sion (VS) et vend des voitures électriques Mercedes-Benz et Smart. Cette dernière mise entièrement sur la mobilité électrique. « Le lancement des modèles Hashtag n'a pas été facile, mais Smart est populaire en Suisse – les choses se passent bien maintenant », rapporte M. Hediger. Chez Mercedes-Benz, il est un peu plus difficile de vendre des véhicules entièrement électriques, mais « depuis septembre 2024, les ventes de véhicules électriques dépassent celles des mois correspondants de l'année précédente, en termes proportionnels ».

Charles-Albert Hediger souligne l'un des défis : « Les voitures électriques nécessitent davantage d'explications. » Pour les vendre avec succès, les vendeurs doivent être convaincus. Il roule lui-même en voiture électrique depuis deux ans et demi et a parcouru environ 25 000 kilomètres en Smart #1 et en Mercedes électrique en 2024. « Ça marche ! Je peux recharger, j'avance et j'arrive à destination », déclare Hediger. S'il n'a aucun problème, les conducteurs moyens qui parcourent entre 10 000 et 15 000 kilomètres par an en ont d'autant moins. Il faut également transmettre cette conviction de manière crédible à la clientèle.

Avec les véhicules électriques, l'honnêteté est un atout
Selon Charles-Albert Hediger, environ 80 pour cent des acheteurs de voitures électriques se rendent dans son showroom avec l'intention d'acheter un véhicule électrique. Il faut convaincre le reste de la clientèle. Cela fonctionne surtout lorsque les clients sont propriétaires de leur logement ou disposent d'une installation photovoltaïque. Les locataires sont plus hésitants, mais la situation s'améliore constamment. Les questions les plus fréquentes ? L'autonomie, l'infrastructure de recharge, la valeur résiduelle et le fonctionnement en hiver. M. Hediger recommande de rester honnête. « Il ne sert à rien de promettre qu'une voiture électrique aura la même autonomie en hiver qu'en été », dit-il.

Le préjugé selon lequel l'autonomie serait trop faible est facile à réfuter. « Aujourd'hui, nous atteignons 200 à 500 kilomètres réels – ceux qui rechargent une fois par semaine n'ont aucun problème. » De plus, le réseau de recharge rapide est désormais meilleur que sa réputation. Son conseil aux clients : « Mieux vaut partir cinq minutes plus tôt que de gaspiller inutilement de l'énergie en roulant à grande vitesse. » D'autant plus que le thème de la durabilité touche particulièrement les jeunes clients. On peut également avancer des arguments économiques : les voitures électriques offrent des coûts d'entretien moins élevés. Charles-Albert Hediger rapporte également que certains clients sont d'abord passés d'un véhicule à combustion à un hybride ou à un hybride rechargeable, puis à une voiture entièrement électrique. « La conviction commence dans la vie quotidienne. J'en suis convaincu ! Les clients le ressentent », explique M. Hediger.

La curiosité et l'expérience personnelle sont utiles
Nous demandons à Beat Jenny, de Trepos AG, qui enseigne précisément cela dans le cadre du webinaire « Elektromobilität im Verkauf » (La mobilité électrique dans la vente) de l'UPSA Business Academy (voir encadré), quels sont les outils qui aident à vendre plus de véhicules électriques. Jenny affirme que pour vendre des voitures électriques, il faut s'y intéresser activement. « Les garagistes et leurs collaborateurs devraient eux-mêmes conduire des véhicules électriques. » C'est la seule façon de partager des expériences authentiques et de répondre de manière crédible aux questions des clients. Le plus important est de se familiariser avec des thèmes tels que l'infrastructure de recharge et les temps de recharge, les coûts et les fonctions logicielles.

Beat Jenny, de Trepos AG, transmet les outils nécessaires à la vente réussie de voitures électriques dans le cadre du webinaire « Mobilité électrique dans la vente » de l'UPSA Business Academy. Photo : zvg

Les collaborateurs ont aussi des préjugés
Selon Jenny, le prix d'achat n'est qu'un élément parmi d'autres. « Étant donné qu'une grande partie des voitures électriques sont financées, il faut examiner de plus près la valeur de reprise et surtout le coût au kilomètre », explique-t-il. Une personne qui parcourt environ 20 000 kilomètres par an peut économiser environ 30 pour cent avec une voiture électrique, à condition de pouvoir la recharger à domicile. Être capable de calculer précisément les coûts d'exploitation devient donc une compétence précieuse dans la vente. Selon Jenny, le plus grand obstacle est le scepticisme. Celui-ci n'est pas seulement présent chez les clients, mais souvent aussi dans les garages eux-mêmes. « Beaucoup d'employés pensent en savoir beaucoup sur la mobilité électrique. Mais une grande partie de leurs connaissances repose sur des idées reçues, des préjugés ou des reportages médiatiques. » C'est pourquoi il est nécessaire de développer en interne une culture de l'ouverture et de la curiosité. « Cela commence par le propriétaire. Si vous ne croyez pas vous-même à la mobilité électrique, vous ne pouvez pas demander à votre équipe commerciale d'y croire. »

Ce que Jenny rapporte de ses webinaires est encourageant : « À la fin, de nombreux participants constatent que ce n'est pas aussi compliqué qu'ils le pensaient. Même en ce qui concerne la recharge en cours de trajet ou la question des coûts. » Beaucoup commencent seulement à réaliser que les voitures électriques sont plus chères à l'achat, mais moins coûteuses à l'usage. « En combinant connaissances, curiosité et expérience personnelle, il est possible de conseiller la clientèle de manière compétente et de vendre plus efficacement des voitures électriques », résume Beat Jenny.