roniquement, c’est dans les transports publics que nous rencontrons d’abord l’avenir de la branche automobile ce matin-là. La ligne 7 des bus de la ville de Winterthur (ZH) dissipe tout doute quant à l’attractivité de la branche pour les jeunes : le bus articulé est plein à craquer d’apprentis qui, comme nous, se dirigent justement vers l’Ecole technique supérieure de Winterthur (STFW) – et qui, en route, se montrent des vidéos de voitures sur leurs smartphones, débattent de leurs patrons ou des numéros U lors de voyages à l’étranger. « Regarde à l’UPSA, ils avaient quelque chose à ce sujet », conseille, merci, l’un des futurs professionnels. Rien que ce jour-là, plus d’une douzaine de cours interentreprises (CI) de la branche automobile auront lieu à la STFW. « Peu de blabla théorique. Beaucoup de pratique », annonce la STFW sur son site Internet, où 10000 personnes apprennent ou approfondissent leurs compétences chaque année. Les enseignants sont des spécialistes de la pratique. Notre destination à l’arrivée : la salle M230. C’est là que se déroule le « CI 3 – Gestionnaire du commerce de détail CFC Sales Automobile », soit l’une des quatre journées de CI de la troisième année d’apprentissage. L’enseignant est un homme doté d’une riche expérience pratique et d’une fonction importante dans la branche automobile : Christian Wyssmann (43 ans), directeur de l’UPSA.
« Je veux ainsi rendre quelque chose et transmettre des connaissances pratiques. Ces jeunes sont l’avenir de notre branche », déclare Wyssmann, qui s’engage en tant qu’expert, et ajoute en riant : « En plus, c’est amusant ». Auparavant déjà, en tant que directeur d’Emil Frey AG à Zuchwil (SO), Wyssmann s’était engagé dans les CI. « C’est né il y a deux ans et demi La STFW m’était déjà familière, je voulais m’impliquer encore plus dans la promotion de la relève et j’étais en contact avec Olivier Maeder, directeur de l’UPSA pour la formation. » N’est-ce pas un défi en termes de temps à cause de son travail à Berne ou du trajet entre son domicile de Lyss (BE) et Winterthur ? « D’autres le font tous les jours », dit Wyssmann en haussant les épaules, « et nos apprentis de toute la Suisse alémanique viennent finalement ici quatre jours par année d’apprentissage ». En outre, ses deux fois quatre jours par an (CI 2 et CI 3, donc 2e et 3e années d’apprentissage) sont extrêmement précieux non seulement pour les apprentis, mais aussi pour le travail de l’association. « Il est extrêmement important pour nous, en tant qu’organisme responsable de la formation initiale et continue, de collaborer étroitement avec la STFW et d’être proche de la base. Pour cette formation réformée en 2022, tout particulièrement. Nous y apprenons ce sur quoi nous devons encore travailler et nous voyons dans cette formation de base un très grand potentiel et espérons qu’à l’avenir, davantage de garages la proposeront. Si les CI sont si importants, c’est parce que les écoles des arts et métiers ne sont tout simplement pas axées sur la branche : il y a une énorme différence entre vendre des croissants et des voitures »
Les feedbacks proviennent de personnes en formation, comme par exemple Yara Italia Frick. La jeune femme de 19 ans apprend chez René Hächler AG, membre de l’UPSA, à Obfelden (ZH). Elle fait partie des dix personnes en formation âgées de 16 à 20 ans qui participent au CI et se fait remarquer parce qu’elle a une réponse intelligente à presque chaque question. Lors d’une séance de questions-réponses au début du cours, Yara déclare qu’elle « choisirait à nouveau cette formation à tout moment ». Yara raconte : « Au début, je n’avais pas le droit de vendre grand-chose – ce qui est normal – et je n’étais pas non plus très à l’aise pour aborder les clients ou gérer les situations difficiles. Mais tu l’apprends. Cela m’a également permis de changer personnellement et de développer des forces de caractère. Aujourd’hui, je peux travailler de manière très autonome, ce qui me plaît. Devenir et être indépendant, ça te fait toujours avancer dans la vie, que ce soit professionnellement ou personnellement », formule Yara de manière quasiment imprimable. Pourquoi ? « C’est aussi lié à cela », dit-elle en souriant, « je parle beaucoup plus aujourd’hui et je suis beaucoup plus ouverte. Dans son exploitation, Yara est particulièrement efficace lorsqu’il s’agit de la jeune génération de clients. « Nous sommes certes une jeune équipe, mais je suis encore plus jeune », dit-elle, « et j’ai grandi avec les médias sociaux. C’est pourquoi je m’occupe de notre compte Instagram qui, depuis, a aussi plus de vues ». D’autres personnes en formation évoquent des hauts et des bas lors de la séance de questions-réponses : « Malheureusement, je ne peux toujours pas faire grand-chose dans l’entreprise, c’est décevant », dit l’un, un autre « chez moi, tout est tip-top, seuls les horaires sont parfois lourds », un troisième souligne : « au début, je me sentais abandonné, maintenant, c’est un plaisir ». Impossible de ne pas entendre chez tous : plus on a de responsabilités, plus le travail est gratifiant.
Le sujet est ensuite abordé de manière décontractée, mais toujours avec sérieux, en commençant par un quiz. Tout le monde se tutoie, le directeur de l’UPSA est tout simplement le Christian et donne parfois un coup de main à une personne en formation avec un câble de chargement pour son ordinateur portable. « Les deux premières années, il s’agissait de connaissances de base, de l’ADAS au leasing en passant par l’infrastructure de recharge », explique Wyssmann à propos du programme de la journée. « Aujourd’hui, nous allons en profondeur dans le marketing, par exemple dans l’entretien avec le client et la vente, la création d’univers d’expérience ainsi que d’événements et de promotions de vente ». Plusieurs travaux de groupe sont également prévus au cours de cette matinée. C’est agréable à observer : Wyssmann laisse parfois les jeunes s’évader et faire des bêtises, plaisante avec eux, mais les ramène ensuite au sujet en s’adressant à eux personnellement et en leur posant des questions stimulantes.
Entre-temps, le directeur de l’UPSA, lui-même dans la vente pendant des années et directeur des ventes pendant un an, transmet régulièrement des connaissances sectorielles détaillées. Un exemple : il évoque les nouvelles marques comme BYD ou les groupes de distribution automobile (« L’un d’entre vous connaît-il Hedin ? ») ou encore Cotra et Galliker en tant que partenaires logistiques. Et ne se contente pas de présenter, mais débat et écoute. Quand il s’agit de marketing, il accroche un thème à un Red Bull « Winter Edition » sur la table d’une personne en formation ou l’USP (« Unique selling proposition ») à quelque chose que tout le monde connaît : les capsules Nespresso. « Au début, le café en capsule était l’USP », explique Wyssmann, « aujourd’hui, c’est l’expérience premium, car beaucoup proposent des capsules. Pour les voitures, l’USP devient de plus en plus difficile – un rétroviseur intérieur numérique ne suffit plus pour se différencier. L’image de marque devient d’autant plus importante » Plus tard, il s’agit par exemple de la promotion des ventes. « L’idée est de stimuler les ventes à court terme et surtout de les gérer – mais pour obtenir des effets à court terme, vous avez besoin d’une planification à long terme », explique Wyssmann. Les personnes en formation font des propositions. L’un d’eux propose des roues d’hiver à prix réduit – avec entreposage si l’on signe tout de suite. « L’entreposage des roues est un bon outil de fidélisation du client », explique Wyssmann. « Mais je ne pense pas que cela te permette de conclure un contrat ici : la promotion des ventes doit certes susciter le désir, mais ne doit jamais mettre la pression » Un de ces nombreux petits moments « eurêka » pour la relève, issu de la pratique et pour la pratique.
A la fin, nous demandons encore une fois à Yara : que pense-t-elle des journées CI ? « C’est exactement comme ça que les CI doivent être », estime Yara, « car à l’école, il n’y a pas de lien avec la branche automobile ». De plus, à STFW, elle est en contact avec d’autres personnes en formation de la branche, ce qui est précieux. Avant d’entamer un travail de groupe (élaboration d’un concept pour une exposition de printemps avec « situation de départ, groupe cible, objectifs, mesures, budget et contrôle »), nous prenons congé. Le jour suivant du CI, les personnes en formation ont ensuite abordé la présentation des véhicules, les ventes additionnelles, les médias sociaux et les plates-formes en ligne. Et que se passe-t-il lors de la journée CI de janvier ? « Là, on va dans une salle d’exposition », dit Wyssmann. Pratique pour notre avenir.
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