Patrik Spirig, à cette période de l’année, tout le monde parle de pneus d'hiver. Les roues complètes d’hiver constituent-elles un secteur d’activité significatif pour votre clientèle ?
Patrick Spirig : Absolument ! Les voitures neuves sont pratiquement toujours équipées de pneus d’été, ce qui stimule la demande en roues complètes d’hiver. D’une part, les importateurs automobiles les proposent, généralement avec des jantes d’origine – ce qui rend les jantes d’accessoires intéressantes en termes de prix. C’est particulièrement vrai pour les voitures bon marché, car les roues complètes y sont proportionnellement plus chères. Pour les voitures plus chères, elles sont très populaires. L’avantage : avec un jeu de roues complet, vous ne vendez pas quatre, mais douze produits : quatre jantes, quatre capteurs et quatre pneus. En revanche, vous vendez moins prestations pendant deux saisons, été comme hiver, car le montage n’est plus nécessaire.
Le gain de temps réalisé pendant la période agitée des changements de pneus compense-t-il la perte de chiffre d’affaires ?
Je pense que oui. Les jeux de roues d’hiver tout compris simplifient tout, et les garages apprécient cela pendant la saison automnale très chargée. Certains garages proposent de manière ciblée des jeux de roues d’hiver complets en été. L’idéal est d’indiquer au client, lors du changement de saison au printemps, qu’il aura besoin de nouveaux pneus d'hiver. Il suffit de les commander, de les monter – et ils seront alors déjà prêts pour lui à l’automne.
Y a-t-il encore des domaines dans lesquels les garages peuvent augmenter leur chiffre d’affaires lié aux roues ?
Les garagistes le savent mieux que quiconque, mais un service de stockage de roues fonctionne toujours. C’est particulièrement vrai pour les roues complètes, et le stockage des roues peut être facturé au client. Tu peux faire valoir auprès de ta clientèle que, avec des roues complètes, le changement se fait plus rapidement et de manière plus spontanée, ce dont tu profites également.
Hostettler propose pneus préconfigurées. Quel est l’avantage ?
Nous proposons des offres spéciales pour les modèles de voitures les plus vendus : le client final bénéficie d’une bonne affaire, tout comme le garage. Cela dit, « préconfiguré » ne signifie pas « combinaison fixe » : chez nous, les garages peuvent composer eux-mêmes leur ensemble : tel pneu, telle jante, tel capteur. Comme nous nous chargeons nous-mêmes du montage, nous sommes flexibles. Une commande passée en pleine saison à 15 heures ne sera peut-être livrée que dans deux jours, mais si elle est passée le matin ou hors saison, la livraison se fait généralement le lendemain.
Les jantes en acier, plutôt qu’en aluminium, sont-elles encore d’actualité pour les roues complètes d’hiver ?
J’ai moi-même l’impression que les jantes en acier semblent dépassées. Mais sur les voitures neuves, on voit parfois réapparaître de jolies jantes en acier, et nous en vendons nous-mêmes beaucoup. Lorsque nous avons commencé à commercialiser des roues complètes il y a 22 ans, presque toutes étaient en acier. Il y a dix ans, nous pensions que cela allait disparaître. Mais aujourd’hui, leur part de marché s’élève à 15 %.
Passons maintenant aux pneus eux-mêmes. Y a-t-il des produits phares pour l’hiver dans votre gamme ?
En tant qu’importateur, dans le segment de prix moyen, c’est bien sûr Nexen. La sculptures a été lancée l’hiver dernier, et nous proposons désormais des tailles plus grandes, par exemple en 21 pouce – c’est un produit phare. Mais toutes les marques sont importantes : nos clients doivent pouvoir répondre à tous leurs besoins. Si le client final souhaite ou doit avoir une marque spécifique, on ne doit jamais lui répondre au garage : « Désolé, vous devrez aller voir ailleurs. »
Les pneus bon marché commencent-ils à faire parler d’eux en Suisse ?
Oui et non. En Suisse, presque personne ne veut de pneus bon marché, mais il n’est tout simplement plus nécessaire d’opter systématiquement pour des pneus haut de gamme : le parc automobile vieillit, et tout comme pour les réparations adaptées à la valeur actuelle du véhicule, il s’agit ici de trouver le juste équilibre en matière de pneus. C’est là que Nexen se positionne idéalement : un très bon rapport qualité-prix dans le segment moyen, proposé par un fournisseur bien établi en tant équipementier de première monte d’origine. Et si les fabricants haut de gamme réduisent parfois leur offre de petites dimensions, on trouve néanmoins de nombreux pneus de 14 ou 15 pouces en circulation. Nexen dispose d’une gamme complète dans ce domaine. D’ailleurs, cela vaut déjà pour des marques comme BYD. Et si vous avez une question concernant pneus, nous serons ravis de vous aider grâce à notre grande expérience et à notre expertise.
Pour finir, la question classique sur les pneus que l’on vous pose en tant qu’expert : pneus hiver ou toutes saisons ?
Cela fait des décennies que nous en discutons. (Rires.) Nous sommes également partisans de la saisonnalité, dans l’intérêt du chiffre d’affaires de nos clientes et clients. Mais : pneus ont leur raison d’être. En d’autres termes : non dans le Valais, oui à Bâle – à condition que le client final puisse aussi prendre les transports en commun de temps en temps. Et j’oserais même affirmer qu’un pneu toutes saisons d’aujourd’hui est meilleur en hiver qu’un pneu hiver d’il y a 15 ans. Cela dit, les pneus hiver sont eux aussi dix fois meilleurs aujourd’hui. Si votre client final souhaite des pneus toutes saisons, vous devez lui expliquer les compromis que cela implique, mais vous pouvez les lui vendre en toute bonne conscience. Agir autrement serait une erreur.
