Ironia della sorte, questa mattina incontriamo il futuro del settore auto proprio sui mezzi pubblici. La linea 7 dell'autobus urbano di Winterthur ZH elimina ogni dubbio sull'attrattiva del settore per i giovani: l'autobus articolato è pieno zeppo di apprendisti che, come noi, stanno andando alla Scuola tecnica svizzera di Winterthur (STFW) e che durante il tragitto guardano video sulle auto sui loro smartphone, discutono dei loro capi o dei numeri U sui viaggi all'estero. «Guarda all'UPSA, avevano qualcosa al riguardo», consiglia, grazie, uno dei futuri professionisti.
Solo in questo giorno, alla STFW si svolgono più di una dozzina di corsi interaziendali (üK) del settore auto. «Poca teoria, molte scoperte pratiche!», pubblicizza la STFW, dove ogni anno 10.000 persone acquisiscono o approfondiscono le loro competenze, sulla sua homepage. Tra queste spicca soprattutto il fatto che i docenti sono professionisti con esperienza pratica. La nostra destinazione dopo l'arrivo: aula M230. Lì si svolge il «üK 3 – Impiegato/a del commercio al dettaglio AFC Sales Automobile», ovvero uno dei quattro giorni üK del terzo anno di apprendistato. L'insegnante è un uomo con una vasta esperienza pratica e una funzione importante nel settore auto: Christian Wyssmann (43), amministratore delegato dell'UPSA.
«Voglio trasmettere qualcosa in cambio e condividere le mie conoscenze pratiche. Questi giovani sono il futuro del nostro settore», afferma Wyssmann, che si impegna come esperto, e aggiunge ridendo: «Inoltre è divertente». Già in precedenza, in qualità di direttore generale della Emil Frey AG di Zuchwil SO, Wyssmann era impegnato nei corsi interaziendali. «L'idea è nata due anni e mezzo fa. Conoscevo già la STFW, volevo impegnarmi ancora di più nella promozione delle nuove leve ed ero in contatto con Olivier Maeder, direttore della formazione dell'UPSA». Non è una sfida in termini di tempo, visto il lavoro a Berna e il tragitto dal suo luogo di residenza, Lyss BE, a Winterthur? «Altri lo fanno ogni giorno», dice Wyssmann con un'alzata di spalle, «e anche i nostri apprendisti provenienti da tutta la Svizzera tedesca vengono qui quattro giorni all'anno durante il loro apprendistato». Inoltre, i suoi quattro giorni all'anno (üK 2 e üK 3, ovvero il 2° e il 3° anno di apprendistato) sono estremamente preziosi non solo per gli apprendisti, ma anche per il lavoro dell'associazione. «La stretta collaborazione con la STFW e la vicinanza alla base sono estremamente importanti per noi in qualità di ente responsabile della formazione e dell'aggiornamento professionale. Questo è particolarmente vero per la formazione riformata nel 2022. Qui scopriamo su cosa dobbiamo ancora lavorare e vediamo un grande potenziale in questa formazione di base, sperando che in futuro ancora più officine la offrano. Gli üK sono così importanti perché le scuole professionali semplicemente non hanno un focus settoriale: c'è un'enorme differenza tra vendere croissant e vendere automobili».
I feedback provengono da studenti come Yara Italia Frick. La diciannovenne sta studiando presso René Hächler AG, membro dell'UPSA, a Obfelden (ZH), è oggi una dei dieci studenti di età compresa tra i 16 e i 20 anni che partecipano all'UCC e ci colpisce perché ha una risposta intelligente pronta per quasi ogni domanda. In una sessione di domande all'inizio del corso, Yara afferma che «sceglierebbe di nuovo questa formazione in qualsiasi momento». Yara racconta: «All'inizio, come è normale che sia, non riuscivo a vendere molto e non ero in grado di avvicinarmi ai clienti o di gestire situazioni difficili. Ma queste cose si imparano. Questo mi ha anche cambiata personalmente e mi ha aiutata a rafforzare il mio carattere. Oggi posso lavorare in modo molto autonomo, e questo mi piace. Diventare e essere autonomi ti porta sempre avanti nella vita, sia sul piano professionale che privato». Yara si esprime in modo quasi perfetto. Perché? «Anche questo ha a che fare con quello», dice sorridendo, «oggi parlo molto di più e sono molto più aperta. E oggi so di cosa sto parlando». Nella sua azienda, Yara ha un ruolo particolarmente importante quando si tratta della giovane generazione di clienti. «Siamo un team giovane, ma io sono ancora più giovane», dice, «e sono cresciuta con i social media. Per questo mi occupo del nostro account Instagram, che da allora ha anche più visualizzazioni». Altri apprendisti raccontano nella sessione di domande e risposte di alti e bassi: «Purtroppo non mi è ancora permesso fare molto in azienda, il che è deludente», dice uno, un altro «per me va tutto alla grande, solo gli orari di lavoro a volte sono pesanti». Un terzo sottolinea: «All'inizio mi sentivo solo, ora mi diverto». È evidente per tutti: più responsabilità ci sono, più il lavoro è appagante.
In modo rilassato ma sempre serio, si passa poi all'argomento, iniziando con un quiz. Tutti si danno del tu, il direttore dell'UPSA è semplicemente Christian e a volte aiuta anche un apprendista con un cavo di ricarica per il laptop. «Nei primi due anni si è trattato delle conoscenze di base, dall'ADAS all'infrastruttura di ricarica fino al leasing», spiega Wyssmann il programma della giornata. «Oggi approfondiamo il marketing, ad esempio nei colloqui con i clienti e nelle trattative di vendita, nella creazione di esperienze, eventi e promozioni di vendita». Questa mattina sono in programma anche diversi lavori di gruppo. È bello osservare come Wyssmann lasci ai giovani anche qualche piccola fuga e qualche sciocchezza, scherzi con loro, ma poi li riporti all'argomento con un approccio personale e domande stimolanti.
Nel frattempo, il direttore generale dell'UPSA, che ha lavorato per anni nel settore delle vendite e per un anno come responsabile delle vendite, trasmette continuamente conoscenze dettagliate sul settore. Un esempio: parla di nuovi marchi come BYD o gruppi di concessionari automobilistici («Qualcuno di voi conosce Hedin?») o di Cotra e Galliker come partner logistici. E non si limita a esporre, ma discute e ascolta. Quando si parla di marketing, aggancia un argomento a una lattina di Red Bull «Winter Edition» sul tavolo di un apprendista o all'USP («Unique selling proposition») a qualcosa che tutti conoscono: le capsule Nespresso. «All'inizio il caffè in capsule era l'USP», afferma Wyssmann, «oggi è l'esperienza premium, perché molti offrono capsule. Nel settore automobilistico è sempre più difficile con l'USP: uno specchietto retrovisore digitale non è più sufficiente per differenziarsi. L'immagine del marchio diventa quindi ancora più importante».
Più tardi si parla, ad esempio, di promozione delle vendite. «L'idea è quella di stimolare le vendite a breve termine e, soprattutto, di controllarle, ma per ottenere un effetto a breve termine è necessaria una pianificazione a lungo termine», afferma Wyssmann. Gli studenti fanno delle proposte. Uno propone ruote invernali scontate, compreso il deposito, se si firma immediatamente. «Il deposito delle ruote è un ottimo strumento di fidelizzazione dei clienti», afferma Wyssmann. «Ma non credo che in questo caso ti porterà a concludere un contratto: la promozione delle vendite deve suscitare desiderio, ma non deve mai esercitare pressione».
Uno dei tanti piccoli momenti di illuminazione per i giovani, dalla pratica e per la pratica. Alla fine chiediamo nuovamente a Yara: come trova le giornate di formazione interaziendale? «La formazione interaziendale deve essere proprio così e non diversamente», afferma Yara, «perché a scuola manca il riferimento al settore auto». Inoltre, alla STFW entra in contatto con altri apprendisti del settore, il che è molto prezioso. Prima di passare al lavoro di gruppo (creazione di un concept per una mostra primaverile con «situazione iniziale, gruppo target, obiettivi, misure, budget e controllo»), ci salutiamo. Il giorno successivo, gli apprendisti si sono occupati di presentazione dei veicoli, vendite aggiuntive, social media e piattaforme online. E cosa succederà nel giorno di üK a gennaio? «Andremo in uno showroom», dice Wyssmann. Un approccio pratico per il nostro futuro.
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