«Der Handel behält seine grosse Bedeutung»

Trotz Onlinegeschäft

«Der Handel behält seine grosse Bedeutung»

17. Februar 2022 agvs-upsa.ch – «Schweizer Zulieferer fit – aber Garagen sterben»: Der Artikel im «SonntagsBlick» vom 13. Februar sorgt im Autogewerbe nach wie vor für Kopfschütteln. Jetzt sagen AGVS-Garagisten, warum sie an die Zukunft glauben und was sie tun, damit sie als Unternehmer auch morgen erfolgreich sind.

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Die Antworten von Marc Weber, Inhaber der Ausee-Garage AG in Au-Wädenswil, Hubert Waeber, CEO der AHG-Group in Villars-sur-Glâne und Alexander Hasler, Geschäftsleiter der Walter Hasler AG in Frick, fielen erwartungsgemäss deutlich aus. Quelle: AGVS-Medien

kro. Zur Erinnerung: Zusammengefasst im Artikel des «SonntagsBlick» wurden die Ergebnisse der jährlichen Erhebung des internationalen Beratungsunternehmens KPMG bei 1118 Führungspersönlichkeiten aus 31 Ländern, alles teilweise hochrangige Vertreter aus der Auto- und Mobilitätsindustrie. Wichtigste Aussage: Die Zukunft gehört dem Onlinehandel. Die Folge: Restrukturierungen und Reduktionen im Händlernetz. Der «SonntagsBlick» spitzte die Aussage dann noch etwas zu: «Der Autokauf in der Garage droht laut Studie ein Auslaufmodell zu werden.» Im Titel dann: «Garagen sterben». 

Zusammen mit AGVS-Geschäftsbereichsleiter Markus Aegerter und auf Basis einer repräsentativen Link-Studie im Auftrag des AGVS haben die AGVS-Medien eine Reihe von Fakten aufgezählt, die gegen diese Entwicklung sprechen – zumindest in der Schweiz. Wichtigste Erkenntnis: Der Garagist ist bei weitem wichtigster Informationskanal, wenn es um den Kauf eines Fahrzeugs geht; viel wichtiger als die Website der Marke. 

Parallel dazu wurden drei AGVS-Garagisten drei Fragen gestellt. Auch Roman Wenk von KPMG Schweiz äussert sich zur Studie. 
Alexander Hasler, Geschäftsleiter der Walter Hasler AG

Warum glauben Sie persönlich und grundsätzlich, dass der Handel auch in Zukunft seine Bedeutung haben wird?
Alexander Hasler:
Grundsätzlich bin ich absolut überzeugt, dass der Handel auch zukünftig eine grosse Bedeutung hat, trotz zunehmendem Onlinegeschäft. Das Auto ist nach dem Erwerb eines Eigenheimes immer noch die zweitgrösste Investition von Herr und Frau Schweizer. Die Komplexität wie auch der Beratungsbedarf nehmen insbesondere in Zeiten des technologischen Wandels hin zu alternativen Antrieben enorm zu. Es geht ja per se nicht nur um das Fahrzeug allein, sondern das Nutzungsverhalten, die Ladeinfrastrukur etc.

Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Aspekte, warum das so ist bzw. bleibt?
Man darf nicht vergessen, dass der Prozess des Fahrzeugkaufs von der Evaluation und Beratung über die Probefahrt bis hin zum Höhepunkt, der Auslieferung, nach wie vor mit sehr viel Emotionen verbunden ist. Dieser Prozess ist enorm wichtig und entscheidend. Mobilität ist emotional. Daran hat sich seit der Erfindung des Automobils nichts geändert. Ich persönlich empfinde kaum Emotionen, wenn ich mich als Konsument für ein Produkt online interessiere und informiere. ‹Look and feel› gehört einfach dazu!

Was unternehmen Sie konkret, damit Sie bzw. Ihr Betrieb auch in Zukunft eine wichtige Rolle als Bindeglied zum Autokäufer spielt?
Ein Unternehmer muss neugierig bleiben, Chancen erkennen und umsetzen.  Der Garagist wandelt sich zum Mobilitätsdienstleiter. Unser Unternehmen bietet bspw. seit vergangenem Jahr mit ‹MB Rent› und ‹MB Abo Premium› Fahrzeuge der Marke Mercedes-Benz für Kurz- und Langzeitmiete an. Vor allem Abo-Modelle sind heute in aller Munde. Diese eröffnen Chancen, an neue Interessenten zu gelangen, die sonst womöglich nicht den Weg zu uns gefunden hätten.

Hubert Waeber, CEO der AHG-Group

Warum glauben Sie persönlich und grundsätzlich, dass der Handel auch in Zukunft seine Bedeutung haben wird?
Hubert Waeber:
Der Fahrzeugkauf ist eine der grössten Investition im Leben eines Konsumenten. Für diese Investition will er eine kompetente Fachberatung einer Vertrauensperson und eine Probefahrt vor Ort. Der Konsument informiert sich online, macht eine Vorauswahl und geht danach zu einer Garage in der Nähe. Dort bekommt er nebst den zusätzlich notwendigen Informationen eine Eintauschofferte für sein gebrauchtes Fahrzeug und eine seinen Bedürfnissen entsprechende, Leasing- oder Finanzierungsofferte.

Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Aspekte, warum das so ist bzw. bleibt?
Die Fahrzeuge müssen auch gewartet werden. Für einen Service, eine Reparatur oder einen Reifenwechsel, will der Konsument nicht eine grössere Strecke fahren müssen. Er wird dies in der Regel auch in Zukunft bei einer Garage in der Nähe des Wohn- oder Arbeitsortes ausführen lassen. Auch wenn im Jahr 2030 über 50 Prozent der Fahrzeuge mit Elektroantrieb verkauft werden, bleiben in 15 bis 20 Jahren immer noch mehr als 50 Prozent der Fahrzeuge mit herkömmlichen Verbrennungsmotoren im Fahrzeugbestand. Und die Elektrofahrzeuge brauchen, wenn auch weniger, immer noch eine Wartung, Garantiearbeiten, Reifen und Zubehör.

Was unternehmen Sie konkret, damit Sie bzw. Ihr Betrieb auch in Zukunft eine wichtige Rolle als Bindeglied zum Autokäufer spielt?
Das Wichtigste ist die Weiterbildung der Mitarbeitenden in die zukünftigen Technologien für den Fahrzeugunterhat und die Vermarktung. Der Konsument muss mit uns Digital kommunizieren und vor Ort weiterhin eine persönliche und kompetente Beratung erhalten können. Wir bieten unseren Kunden die ganze Palette der individuellen Mobilität an. Das heisst Kaufen, Leasen, Mieten oder Abo-Modelle.

Marc Weber, Inhaber der Ausee-Garage AG

Warum glauben Sie persönlich und grundsätzlich, dass der Handel auch in Zukunft seine Bedeutung haben wird?
Marc Weber:
Es geht für die Kunden zum Teil um sehr viel Geld. Aus diesem Grund ist die richtige Beratung in Bezug auf ihre Bedürfnisse im Rahmen einer ganzheitlichen Beratung rund um das Automobil sehr wichtig. Das schliesst die richtige Finanzierung, die Versicherung und die diversen Servicepakete mit ein. Wir sehen auch täglich, dass wir gerade in diesen Punkten immer wieder positive Rückmeldungen von Kunden und Interessenten haben. Sicherlich müssen wir aber in die zukünftigen Technologien investieren.

Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Aspekte, warum das so ist bzw. bleibt?
Der Kunde ist gerade im Servicebereich nicht interessiert, weite Wege unter die Räder zu nehmen vor allem für Servicearbeiten Sicherlich müssen wir in die zukünftigen Technologien investieren, auch der Faktor Mensch ist aus meiner Sicht ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg. Die professionelle, persönliche Beratung ist ein Schlüsselelement. Langjährige Mitarbeiter, die der Kunde kennt, und eine professionelle Beziehung helfen in diesem Wandel sehr.

Was unternehmen Sie konkret, damit Sie bzw. Ihr Betrieb auch in Zukunft eine wichtige Rolle als Bindeglied zum Autokäufer spielt?
Wir setzten sehr auf interne Schulungen gerade im Hinblick auf die neuen Antriebstechnologien und investieren auch laufend in die Infrastruktur, gerade im After-Sales Bereich.

Markus Aegerter, AGVS-Geschäftsleitung Bereich Branchenvertretung

Markus Aegerter, als Sie die Story über die KPMG-Studie gelesen haben, was ging Ihnen spontan durch den Kopf? 
Markus Aegerter:
Dass das ‹Garagensterben› schon seit mehr als 25 Jahren immer wieder in Studien und Vorträgen angekündigt worden ist, in der Schweiz aber bisher nicht stattgefunden hat.

Warum ist das Ihrer Ansicht nach so? 
Es gibt etwas weniger Betriebe, aber immer noch gleich viele Mitarbeitende. Das heisst, dass Garagen zum Teil von grösseren Gruppen übernommen werden, oder sich selbst zusammenschliessen. Dass Betriebe ohne Nachfolgeregelung ganz aufgegeben werden, registrieren wir beim AGVS zwar auch, aber nicht in dem von der Studie prognostizierten Ausmass. Der Garagist ist in der Schweiz eine Vertrauensperson mit einer in der Regel sehr guten Kundenbeziehung. Und trotz sich verändernden Mobilitätsbedürfnissen seitens der Kunden und neuen Antriebsformen müssen die in der Schweiz immatrikulierten, rund 6.2 Millionen Fahrzeuge von Fachleuten regelmässig gewartet und repariert werden. Das wird auch in Zukunft so bleiben.

Wie unterstützt Ihr Geschäftsbereich das einzelne AGVS-Mitglied konkret, damit es seine starke Stellung im Handel und in der Werkstatt auch in Zukunft haben wird? 
Der AGVS sieht sich als Informations-, Bildungs- und Vermittlerplattform. Wir sensibilisieren unsere Mitglieder laufend über die in der Studie zitierten neuen Mobilitätsformen, die sich verändernden Vertriebskanälen und Entschädigungsmodelle. Dazu versuchen wir unseren Mitgliedern auch immer Möglichkeiten aufzuzeigen, wie sie selbst oder mithilfe unserer Kooperationspartner mit diesen Veränderungen umgehen können. Dazu gehören zum Beispiel unsere Kursangebote im Bereich alternativer Antriebe und laufend neue Dienstleistungen für Garagisten und/oder deren Kunden. 

Roman Wenk, KPMG Schweiz

Herr Wenk, im Artikel des «SonntagsBlick» ist von einem drohenden «Garagensterben» die Rede. Ist das die Interpretation des Autors oder jene der Studie? Entsprechende Hinweise haben wir in der Studie keine konkreten gefunden.
Roman Wenk:
Das ist die Interpretation vom «Sonntags Blick». Aber wie Sie der Studie entnehmen können, sollen gemäss den befragten Führungskräften bis 2030 mindestens 40 Prozent der Neuwagen direkt online von den Herstellern verkauft werden. Dies wird gezwungenermassen Auswirkungen auf die Garagen-Landschaft haben – und zwar global wie auch in der Schweiz. Ich bin mir aber sicher, dass Garagisten in der Schweiz bestens gerüstet sind, diesen Wandel zu antizipieren. 

Der grösste Teil der im Rahmen der KPMG-Studie befragten Führungspersönlichkeiten stammen entweder aus der Automobil-Industrie, aus Tech-Firmen, Mobilitätsprovider oder Startups aus dem Bereich Mobilität. Nur 6 Prozent der Befragten sind tatsächlich unabhängige Händler. Ist es möglich, dass die Mehrheit der Befragten die Zukunft des Handels anders sieht als ein (Schweizer) Garagist?
Die Meinung der unabhängigen Händler deckt sich mit derjenigen der restlichen Befragten: 73 Prozent der unabhängigen Händler sind der Meinung, dass bis 2030 ein grosser Teil der Autokäufe online ohne Händler erfolgen wird. In Westeuropa teilen 57 Prozent der unabhängigen Händler diese Meinung.

Die Erhebung ist geografisch stark verteilt. Kann das dazu führen, dass das traditionell sehr enge Verhältnis zwischen Händler/Garagist in der Schweiz und in Europa im Vergleich zu China oder Indonesien etwas gar stark relativiert wird?
Die regionalen Unterschiede können tatsächlich gross sein und man muss die Situation in jedem Land entsprechend einzeln betrachten. Garagisten in der Schweiz sind bestens gerüstet, diesen Wandel aktiv zu gestalten. Dass Händler und Garagisten in der Schweiz ein enges Verhältnis haben, ist sicher ein Pluspunkt, um zusammen die Transformation zu meistern.

Ist es möglich, dass die (künftige) Wettbewerbsfähigkeit der europäischen Autoindustrie auch durch den Umstand relativiert wird, dass nur ein Viertel der im Rahmen der Erhebung befragten Experten aus Europa stammen? Dass also Vertreter von amerikanischen und chinesischen Hersteller primär sich und weniger ihre europäischen Mitbewerber für fit halten?
In jeder Region herrschen andere Gegebenheiten in Bezug auf die Automobilindustrie vor. Entsprechend konnten wir regionale Unterschiede auch in unserer Studie feststellen. Während sich global 48 Prozent der Befragten als «sehr gut» auf die Zukunft (Disruption und Krise) vorbereitet fühlen, sehen sich 67 Prozent der Unternehmen in Nordamerika als «sehr gut» vorbereitet, in Europa sind es 48 Prozent der Unternehmen und in China 29 Prozent.

Dass der Verkauf von Autos auch in der Zukunft zunimmt, liegt auf der Hand. Die Frage ist vielmehr: Warum soll der Händler/Garagist dabei kaum mehr eine Rolle spielen? Das Agenturmodell funktioniert ja auch nur mit ihm. Und für eine Probefahrt fährt man künftig kaum nach München oder Wolfsburg. 
Die Garagisten in der Schweiz werden auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen, aber die Einkaufsgewohnheiten ändern sich – oder hätten Sie es vor zehn Jahren für möglich gehalten, frische Lebensmittel im Internet auszuwählen und sich liefern zu lassen? Die Erwartung der Führungskräfte, dass über 40 Prozent der Neuwagen bis 2030 ohne Garagisten-Beteiligung verkauft werden, hat auch uns überrascht. Diese Direktverkäufe haben Auswirkungen auf die Situation der Garagisten, wobei verschiedene Szenarien möglich sind. Denkbar sind beispielsweise eine Reduktion der Anzahl Händler, eine Verschiebung vom Händler/Garagist zu Showrooms der Hersteller zum Beispiel für Probefahrten und die Transformation der Händler hin zu Mobilitätsanbietern. Der letzte Punkt könnte gerade für die Händler/Garagisten eine Chance sein, denn unsere Studie zeigt auch, dass die Händler nach den Herstellern am besten für den Auto-Abo-Markt positioniert sind.

Im Interview mit dem «SonntagsBlick» sprechen Sie davon, dass Zulieferer wie Händlernetze in Akquisitionen und Kooperationen investieren müssen. Was bedeutet das aus Ihrer Sicht für den Schweizer Garagisten ganz konkret?
Chancen eröffnen sich beispielsweise im Bereich Online-Sales, Agentur- und Abo-Modelle sowie Showrooms. Hier können Händler Geschäftsmöglichkeiten schaffen, indem sie neue Kompetenzen entwickeln, zum Beispiel in den Bereichen Softwareentwicklung und Datenanalyse. Einige dieser Fähigkeiten können sie selber entwickeln, aber auch Allianzen, Joint Ventures oder Zusammenschlüsse sind eine Möglichkeit, um zukünftige Herausforderungen erfolgreich zu meistern.

KPMG-Studie wird relativiert

Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick: 

  • 77 Prozent der Befragten sind der Überzeugung, dass die Wende hin zur Elektromobilität auch ohne staatliche Unterstützung in den nächsten 10 Jahren erfolgreich gelingt. 91 Prozent finden jedoch, dass der Staat die Wende mit Subventionen fördern soll. Mehr als die Hälfte ist der Meinung, dass das nur für Fahrzeugpreise über 50'000 Dollar (CHF 46'225) gelten soll. 
     
  • 77 Prozent sind der Ansicht, dass die Zeit für eine 80-prozentige Aufladung der Batterie eines Elektroautos in Zukunft nicht länger als 30 Minuten dauern darf.
     
  • Die meisten der befragten europäischen Führungskräfte in der Automobilbranche gehen davon aus, dass bis 2030 ein Grossteil der Neuwagenkäufe online geschehen wird und mindestens 40 Prozent der Neufahrzeuge direkt von den Autoherstellern, also ohne (Zwischen-)Händler verkauft werden. 
     
  • Mehr als ein Drittel zeigt sich überzeugt, dass bis ins Jahr 2030 bis zu 80 Prozent der Fahrzeuge direkt vom Hersteller an die Konsumenten verkauft werden.
     
  • 84 Prozent glauben, das sich Abo-Modelle bis ins Jahr 2030 soweit durchgesetzt haben, dass sie gegenüber dem heutigen Kauf eines Fahrzeugs wettbewerbsfähig sind. 45 Prozent der Befragten sehen hier die Hersteller gegenüber dem Händler klar im Vorteil.

Auf dieser Basis erwartet KPMG «Restrukturierungen und Reduktionen im Händlernetz». Nun gibt es eine Reihe von Fakten, die dafürsprechen, dass die Garagisten – zumindest in der Schweiz – optimistisch in die Zukunft blicken können. Die Verbindung zwischen dem Garagist und seinen Kunden ist hierzulande ausgesprochen tragfähig. Das ergab unter anderem auch eine vom Link-Institut im Auftrag des AGVS durchgeführte, repräsentative Studie im Herbst 2019: 

  • 84 Prozent der Befragten sind sehr zufrieden oder zufrieden mit ihrem Garagisten. Das zeigt, wie tragfähig diese Verbindung ist. Warum soll sich das ändern?
     
  • Auf den Rat des Garagisten ihres Vertrauens verlassen sich 69 Prozent der Befragten (über alle Generationen hinweg). Das ist eine Basis, die auch in Zukunft tragfähig ist.
     
  • Der Garagist ist bei weitem wichtigster Informationskanal, wenn es um den Kauf eines Fahrzeugs geht (56%); viel wichtiger als die Website der Marke (32%).
     
  • 75 Prozent fahren das Auto vor dem Kauf Probe. Wie soll das via Hersteller online gehen?
     
  • Mehr als die Hälfte der Schweizer Automobilisten bevorzugt die Konfiguration des Fahrzeugs im Rahmen eines persönlichen Verkaufsgesprächs. Ein Auto online bestellen, konnten sich im Rahmen der repräsentativen Umfrage nur 8 Prozent der Befragten vorstellen.
     
  • Wichtigstes Kriterium beim Kauf eines Autos: Eines zu finden, das am besten zu den jeweiligen Bedürfnissen passt. Das geschieht nach wie vor und auch in Zukunft am besten im Rahmen eines persönlichen Gesprächs mit dem Garagisten des Vertrauens.
     
  • Für die Durchführung von Wartungsarbeiten gibt es keine Alternative zum Garagisten – weder heute noch morgen.
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