Consulenza di qualità, fidelizzazione a lungo termine

Chi oggi acquista un’auto spesso si informa online sui modelli, sui sistemi di propulsione o sulle possibilità di finanziamento già prima di recarsi in concessionaria. Allo stesso tempo, la mobilità elettrica e i processi digitali rendono la mobilità più complessa. «Per le concessionarie ciò significa che oggi i collaboratori non devono solo conoscere i prodotti, ma anche essere in grado di individuare le esigenze dei clienti e proporre soluzioni di mobilità adeguate», afferma Olivier Maeder, responsabile del settore formazione UPSA. «I collaboratori stanno quindi diventando sempre più anche consulenti di mobilità.»

Per garantire il ricambio generazionale, ciò significa che il percorso non si ferma alla porta dell’officina: anche il commercio al dettaglio automobilistico ha bisogno di personale qualificato. Grazie alla formazione di base impiegato del commercio al dettaglio AFC nei settori Sales Automobile e After-Sales Automobile le officine possono formare autonomamente questa nuova generazione di professionisti. Mentre nella Sales Automobile il veicolo è al centro dell’attenzione, dall’analisi delle esigenze all’esperienza del prodotto e all’offerta, compreso il finanziamento, nel post-vendita ci si occupa di ricambi, accessori e servizi. «Quella che un tempo era un’attività fortemente orientata ai ricambi e alla logistica si è trasformata in una professione versatile e orientata al cliente», afferma Maeder. Allo stesso tempo, le attività stanno diventando sempre più digitali e sono strettamente interconnesse con gli altri settori dell’attività dell’officina.

Per quanto diversi possano essere i compiti, le attività di vendita e di assistenza post-vendita sono strettamente legate tra loro. Oltre alla passione per le auto, a un talento per la tecnica e alle capacità comunicative, è fondamentale anche l’orientamento al servizio. La vendita getta le basi del rapporto con il cliente, mentre il servizio post-vendita lo porta avanti con una consulenza competente, la fornitura di ricambi e accessori e altri servizi. «O, come si dice nel settore: la prima auto la vende il venditore, la seconda il servizio post-vendita», afferma Maeder.

Per le officine questo legame è fondamentale dal punto di vista economico. Un servizio post-vendita professionale non solo garantisce ricavi, ma crea anche, grazie a una buona consulenza e a un’elevata qualità del servizio, i presupposti per una fidelizzazione a lungo termine dei clienti. Allo stesso tempo, il reparto vendite individua la soluzione di mobilità più adatta tra un numero crescente di possibilità. In questo modo, entrambi i reparti contribuiscono a fidelizzare i clienti all’azienda nel lungo periodo.

Le formazioni di base consentono l’ingresso diretto nel mondo del lavoro e, al contempo, gettano le basi per ulteriori percorsi di sviluppo. Si tratta di un’evoluzione particolarmente importante nel settore delle vendite: dal 2022, i giovani in possesso della formazione di base Impiegato/a del commercio al dettaglio AFC Sales Automobile possono entrare direttamente nel settore della vendita di veicoli. In precedenza, il percorso passava spesso attraverso una formazione complementare. Nel settore post-vendita è inoltre disponibile la formazione di base biennale come assistente del commercio al dettaglio CFP.

Anche dopo la formazione di base si aprono diverse opportunità di sviluppo. Nel settore post-vendita, ad esempio, il percorso porta alla consulente service automobilistico, mentre nel settore delle vendite porta a consulente di vendita d'automobili con attestato professionale federale. Partendo da questa base, sono possibili ulteriori passi nella carriera fino al conseguimento del diploma federale di Diplomato in economia aziendale ner ramo dell'automobile e, di conseguenza, anche a ruoli dirigenziali.

Proprio nel settore Sales Automobile si registra un forte interesse da parte dei giovani, mentre l’offerta di posti di apprendistato è ancora migliorabile. Per le officine questa rappresenta un’opportunità: «Chi investe negli apprendisti e nei professionisti delle vendite e dell’assistenza post-vendita», afferma Olivier Maeder, «investe nelle competenze e nel futuro della propria azienda».

Le officine interessate alla formazione degli apprendisti nel Sales Automobile o After-Sales Automobile, oppure che necessitano di supporto per diventare aziende di formazione, possono rivolgersi direttamente a Dora Poffet, coordinatrice della formazione professionale presso UPSA. È a disposizione per domande e ulteriori informazioni. Numero diretto: 031 307 15 62. E-mail: dora.poffet@agvs-upsa.ch.